Quem trabalha no mercado B2B já deve ter percebido que os compradores são bem mais racionais e voltados para soluções tangíveis, não é mesmo? Pois bem, nesse contexto, as estratégias de marketing precisam ser bem específicas para conquistar a atenção e a confiança das empresas. É por isso que a produção de conteúdo B2B merece atenção especial.

Esse cuidado é importante para atrair clientes com reais interesses em adquirir seus produtos ou serviços. Sem contar nos benefícios relacionados ao fortalecimento de marca, geração de autoridade, aumento do engajamento e, claro, mais vendas.

Você tem um negócio B2B e quer saber como potencializar as suas estratégias com marketing de conteúdo? Continue a leitura e saiba tudo sobre o assunto!

O que é marketing de conteúdo B2B?

Vamos explicar o conceito por partes. Em primeiro lugar, o marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing que envolve a criação e compartilhamento de conteúdo relevante, valioso e direcionado. Os objetivos são atrair, engajar e converter um público-alvo específico.

Isto é, em vez de se concentrar na promoção direta de produtos ou serviços, o marketing de conteúdo busca fornecer informações úteis, educativas e interessantes para o público. Dessa forma, é possível criar um relacionamento duradouro e gerar uma autoridade para a empresa no mercado, sabe?

Agora, vamos para a sigla B2B que vem do inglês que significa Business to Business — em tradução livre, de empresa para empresa. Na prática, são marcas que negociam com outras empresas, e não com o consumidor final.

Moral da história: o marketing de conteúdo B2B nada mais é que a estratégia de produção de conteúdo voltado para empresas.

Vale a leitura: 3 livros de marketing de conteúdo para ler e vender mais.

Quais são as diferenças entre o conteúdo B2B e o B2C?

Antes de tudo, a diferença mais visível, sem dúvidas, é o público-alvo. Afinal de contas, os conteúdos B2C são direcionados para consumidores finais, ou seja, pessoas físicas.

Por outro lado, as estratégias B2B são mais voltadas para o público corporativo, como organizações, profissionais, empresas, entre outros stakeholders. Pelo simples fato de a audiência ser diferente, várias partes da estratégia produção de conteúdo B2B têm outras particularidades. Entenda!

Complexidade e nível de especialização

Conteúdos B2B geralmente abordam tópicos mais profundos, pois se destinam a pessoas com vasto conhecimento sobre o assunto.

Linguagem e tom de voz

De modo geral, os a produção de conteúdos B2B tendem a ser mais formais e técnicos, ou seja, cheios de terminologias e jargões específicos da indústria. Sem contar na linguagem que costuma ser mais direta e profissional.

Objetivos e motivações de compra

Os consumidores B2C podem ser motivados por emoções, status, conveniência e experiências pessoais. Em contrapartida, para o público B2B, a decisão de compra é bem mais complexa.

Afinal de contas, as empresas são bem mais racionais para comprar insumos porque não querem desperdiçar recursos. Então, de modo geral, os negócios buscam soluções que apresentam resultados tangíveis. Por exemplo: aumento de eficiência, redução de custo, melhoria nos processos internos e por aí vai.

Ciclo de compra

O ciclo de compra no B2B é mais longo e complexo. Isso porque ele envolve muitas etapas de avaliação, negociação e tomada de decisão. Sendo assim, a produção de conteúdo para B2B precisa nutrir leads ao longo desse ciclo, fornecendo informações relevantes em cada estágio.

Canais de distribuição 

Embora os canais de distribuição possam se sobrepor em alguns casos, os conteúdos B2B tendem a ser mais difundidos em canais como e-mail marketing, sites corporativos, blogs e eventos de networking do setor.

No B2C, os canais de distribuição incluem redes sociais, anúncios on-line, lojas físicas, influenciadores e outros meios de comunicação mais voltados para o consumidor. De toda forma, vamos nos aprofundar mais no assunto ainda neste artigo, combinado?

Entenda também: O que é D2C e como isso pode aumentar as vendas de indústrias.

Por que é importante construir uma estratégia de conteúdo e relacionamento B2B?

Porque isso garante melhores resultados no curto, médio e longo prazo. Simples assim! Afinal de contas, o marketing B2B vai além das estratégias para vender.

Na verdade, os conteúdos são ferramentas para conquistar a confiança do público e criar vínculos. É por isso que vale a pena pensar em uma estratégia mais ampla para nutrir o relacionamento no longo prazo e fidelizar.

Para você entender melhor, vamos listar algumas vantagens de investir em marketing de produção de conteúdo B2B. Olha só!

Atração de leads qualificados

Os leads qualificados são aqueles com maior potencial para se tornarem clientes de fato. A grande questão aqui é que, com uma boa estratégia de conteúdo e relacionamento, é possível despertar o interesse do público certo. Sem contar na confiança e autoridade gerada pelos conteúdos, que também contribuem para a atração de leads mais alinhados aos objetivos do negócio.

Veja também: Funil de vendas — como gerar conteúdo e leads para o topo do funil.

Fortalecimento da marca

Ao criar e compartilhar conteúdo de alta qualidade, as empresas B2B têm a oportunidade de mostrar toda a sua expertise e conhecimento no setor. Isso fortalece a percepção da marca como líder e referência no mercado. Dessa forma, a empresa pode ser vista como a escolha ideal para soluções e parcerias comerciais.

Aliás, esse assunto tem tudo a ver com outro artigo do blog. Confira: O que é brand equity e dicas para melhorar o da sua empresa.

Aumento de engajamento

A produção e divulgação de conteúdo valioso estimula as interações — seja por meio de comentários, compartilhamentos, discussões etc. Esse alto engajamento é legal para a visibilidade da marca.

Suporte à jornada do consumidor B2B

Conforme já mencionamos por aqui, o processo de compra B2B é complexo e envolve várias etapas. O marketing de conteúdo B2B oferece a oportunidade de fornecer informações relevantes em cada estágio da jornada do comprador, desde a conscientização e consideração até a tomada de decisão. Isso ajuda a educar os prospects, superar objeções e construir relacionamentos sólidos ao longo do tempo.

Quais são os melhores canais de marketing e formatos de conteúdo B2B?

De modo geral, várias das ferramentas usadas para atrair a atenção do consumidor também podem ser usadas para o mercado B2B. O que muda, na verdade, é a abordagem.

De qualquer forma, vamos listar a seguir algumas mídias legais para geração de leads e se conectar com o público-alvo. Também incluímos na lista os formatos de conteúdo mais adequados para clientes B2B. Confira!

Reclame AQUI

O Reclame AQUI é o maior portal de reputação, confiança e pesquisas da América Latina. As informações disponibilizadas por lá — reputação, reclamações respondidas, nota do consumidor, índice de soluções, postura da marca etc — são determinantes para tomar decisões de consumo.

E assim como os consumidores finais costumam visitar a página para investigar a reputação das marcas, as empresas também tomam esse cuidado antes de fazer negócios. Então, vale incluir o Reclame AQUI nas estratégias de conteúdo porque é um canal importante para reputação, reconhecimento e confiança.

Saiba mais: Reclame AQUI — preferido entre consumidores para pesquisar lojas e empresas.

Blog

Não podemos negar que uma das ferramentas mais importantes para o marketing de conteúdo é o blog corporativo. Afinal de contas, é por meio dele que é possível atrair o público, educá-lo e gerar oportunidades de vendas.

Sendo assim, se você ainda não tiver, nossa recomendação é criar um blog, viu? No entanto, é bom que você saiba que os conteúdos precisam ser elaborados de forma estratégica para cada etapa do funil.

Mais: tem que fazer mapeamento de conteúdo, pesquisas de palavras-chave, aplicar técnicas de SEO, escrever textos informativos, com muitos dados, análises, dicas e por aí vai.

E-mail

No mundo corporativo, o e-mail é um dos canais de comunicação mais importantes para interagir com clientes, estabelecer relacionamentos e até fechar vendas. Nesse contexto, entram várias estratégias de e-mail marketing, como:

• newsletter;
• fluxos de nutrição;
• compartilhamento de material rico;
• recuperação de clientes inativos.

De qualquer maneira, para conseguir sucesso com a ferramenta, é necessário criar um plano de ação detalhado. Por exemplo, frequência de envio, teor das mensagens, critérios de segmentação, CTAs etc.

Outra dica importante é otimizar os e-mails para dispositivos móveis. Isso porque muitos profissionais de negócios acessam seus e-mails por meio de smartphones e tablets.

Estudos e pesquisas originais

O público B2B é aficionado por números. E não poderia ser diferente: para gerir bem um negócio, é necessário tomar decisões baseadas em dados. Aliás, ao fazer estudos sobre o seu setor, é possível fornecer as informações que as empresas tanto procuram.

Além do mais, essa é uma boa estratégia para gerar autoridade e se tornar uma referência no mercado. Afinal de contas, várias outras mídias podem se interessar pelos números e compartilhá-los em seus próprios veículos, de modo a aumentar ainda mais o alcance da publicação.

Sendo assim, identifique as principais dúvidas do seu consumidor e faça pesquisas originais em busca de respostas.

Quer um exemplo prático? Então, veja uma das nossas pesquisas: Apostas on-line — 46,5% dos consumidores já fizeram apostas esportivas em 2023.

Material rico

E-books, whitepapers, infográficos e por aí vai. Materiais ricos são bem legais para o público B2B porque costumam aprofundar em temas específicos, além de apresentar dados.

Sem contar que o download de conteúdos específicos pode ser o evento disparador para fluxos de nutrição de e-mail marketing. Dessa forma, é possível auxiliar o consumidor a caminhar pelo funil de vendas.

Estudo de caso

Os estudos de caso nada mais é que uma história real sobre a trajetória de sucesso de um cliente. Isto é, você colhe o relato de uma empresa que teve resultados positivos com a sua solução e faz um storytelling para chamar a atenção de outros consumidores em potencial.

Saiba mais: Por que um caso resolvido no Reclame AQUI pode virar um case de sucesso?

Webinar

Os webinários e os eventos on-line também são ótimas oportunidades de se conectar com o consumidor B2B e estabelecer autoridade no setor. Mas olha: como esse perfil de público costuma ser muito ocupado, é importante que o conteúdo seja altamente relevante e prático para atrair a atenção das empresas, sabe?

Além do mais, é importante planejar muito bem a apresentação. Nesse contexto, é fundamental incluir informações valiosas, exemplos reais e abrir espaço para a audiência interagir.

Templates

Os templates são modelos pré-formatados que podem ser editados pelos usuários. Se você trabalha com software de gestão para empresas, por exemplo, pode criar uma planilha de controle de caixa, sabe? Além de demonstrar expertise, essas ofertas gratuitas são interessantes para gerar vínculos. Demos o exemplo da planilha, mas nesse pacote também entram modelos de:

• contrato;
• apresentações;
• e-mail;
• post para redes sociais.

Ferramentas

Calculadoras, comparadores de preços e funcionalidade, gerador de assinatura e por aí vai. Esses são alguns exemplos de ferramentas que oferecem experiência mais interativas e são úteis para o dia a dia dos usuários.

Como fazer a produção de conteúdo B2B que convertem?

A produção de conteúdo B2B convertem é um desafio. Afinal de contas, a internet está repleta de materiais e você precisa de uma abordagem mais estratégica para chamar a atenção dos usuários.

Se você tem dúvidas de como conseguir isso, não se preocupe. A seguir, vamos dar algumas dicas nesse sentido.

Estude o seu público-alvo

Pensa bem: como se relacionar de forma profunda com alguém que você não conhece? Difícil, não é mesmo? Pois é, a lógica também se aplica para os relacionamentos entre empresas.

Sendo assim, antes de começar a produção de conteúdo B2B, é essencial conhecer profundamente quem é o seu cliente. Nesse contexto, vale realizar pesquisas de mercado, entrevistar alguns clientes e analisar dados.

Tudo para identificar as principais características, necessidades e dores desse público. Lembre-se: quanto melhor você entender seu público-alvo, mais eficaz será o conteúdo que você produzir, combinado?

Foque na solução de problemas

O público B2B está constantemente em busca de soluções para seus desafios comerciais. Ao comprar um maquinário novo, por exemplo, as empresas não querem saber como aquele item pode ajudar a aumentar a eficiência operacional e, por consequência, gerar mais lucros.

Então, nossa dica é: concentre-se em criar conteúdo que aborde esses problemas e ofereça soluções práticas. Isso pode incluir guias passo a passo, estudos de caso, whitepapers, e-books e outras formas de conteúdo que demonstrem conhecimento e expertise no setor.

Cuidado com a linguagem

Se você vai falar com um profissional de marketing, por exemplo, não é legal usar uma linguagem muito didática. Afinal de contas, aquelas pessoas já entendem sobre o assunto e querem se aprofundar no tema, sabe?

Logo, é necessário ter um cuidado extra com a abordagem educacional e adotar uma linguagem e tom de voz adequados para a sua persona. O público B2B também busca informações, mas tem preferência pelos temas mais avançados e insights. Essa abordagem personalizada ajudará a criar uma conexão mais efetiva e a fornecer conteúdo relevante para sua audiência.

Conclusão

A produção de conteúdo B2B desempenha um papel fundamental na atração, conversão, fidelização e relacionamento com os clientes com CNPJ. Lembre-se: como esse tipo de comprador é bem mais racional e focado em soluções práticas, é essencial adotar estratégias específicas para conquistar a confiança das empresas.

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