Não faz muito tempo que, para uma marca entrar no mercado, ela precisava fazer os olhos dos varejistas brilharem em primeiro lugar. A partir daí, os revendedores repassavam esse deslumbramento para os consumidores nas gôndolas. Hoje, os fabricantes podem cortar caminho e fazer vendas diretas ao consumidor. É aí que entra o mercado D2C.
Afinal de contas, com a popularização da internet e o crescimento do e-commerce, as marcas assumiram o controle sobre a jornada de vendas. Isto é, agora dá para vender sem a necessidade de intermediadores no processo — como varejistas, revendedores, distribuidoras e importadoras. Com isso, fica mais fácil se relacionar com o consumidor e entender melhor o seu comportamento.
Achou o assunto interessante e quer entender melhor o mercado D2C? Então, continue a leitura porque vamos mergulhar no universo.
O que é D2C?
Em primeiro lugar, D2C é a sigla para o termo Direct to Consumer — em tradução literal para o português, direto ao consumidor. Na prática, é um modelo de vendas que dispensa intermediários, pois a indústria vende direto ao consumidor final.
Por exemplo: em vez de comprar uma máquina de lavar roupas em um e-commerce multimarcas, o consumidor entra direto na loja virtual do fabricante para escolher o produto e efetuar a compra. Ou seja, a transação é feita de forma direta entre marca e cliente, sem nenhuma outra empresa no meio do processo, como varejistas, revendedores, distribuidoras e importadoras.
Mas olha: os stakeholders ainda são fortes aliados nas estratégias de vendas, viu? No entanto, eles não são mais o único ponto de contato.
Vale a leitura: 19 coisas que você precisa saber antes de comprar uma empresa pronta.
D2C X B2B
A gente sabe que essa sopa de letrinhas pode gerar confusão. No entanto, é importante que você saiba que o modelo D2C tem uma forma diferente de operar.
Veja bem: a sigla B2B refere-se ao modelo Business to Business — ou de empresa para empresa. Quando um supermercado compra mercadorias dos fabricantes, por exemplo, ele está fazendo um negócio B2B. Aliás, existem empresas que atuam exclusivamente nesse esquema e exige que o comprador tenha CNPJ para concretizar o negócio.
Por outro lado, o mercado D2C vende para o consumidor. É como se a indústria cortasse o supermercado do fluxo de distribuição para fazer vendas diretas ao cliente, entende?
Mesmo assim, nada impede que o fabricante tenha um ponto de vendas direta ao consumidor e também atue como fornecedor no mercado B2B. Na verdade, muitas empresas que trabalham hoje no modelo D2C optaram pelo esquema híbrido.
D2C X B2C
Já B2C significa Business to Consumer — negócios para o consumidor. À primeira vista, o conceito pode até causar confusão, uma vez que é baseado em vendas entre uma empresa e o consumidor final.
No entanto, de modo geral, o comércio B2C é aquele intermediário que compra as mercadorias da indústria e revende os itens ao consumidor. Nesse contexto, as transações podem ser realizadas por meios físicos ou digitais.
Em contrapartida, no modelo D2C, a indústria corta esse intermediário e faz vendas diretas ao consumidor.
Veja também: Reclame AQUI no VTEX Day 2023 — saiba o que rolou no estande.
Quais marcas atuam no modelo D2C?
Existem diversas empresas que já nasceram D2C e geram renda exclusivamente por canais de vendas diretos. Em contrapartida, algumas marcas atuam no modelo híbrido com vendas B2B e diretas ao consumidor. Veja só alguns exemplos!
Sallve
A Sallve é uma marca de cosméticos criada em 2019. A empresa é focada em ouvir o que o consumidor tem a dizer para desenvolver produtos alinhados às suas necessidades.
De toda forma, lá no início, o único canal de vendas da marca era o e-commerce. Ou seja, o modelo era exclusivamente D2C, pois não era possível comprar mercadorias em farmácias, lojas de cosméticos, marketplaces, nem nada.
Hoje, já é possível encontrar os produtos presencialmente em farmácias e e-commerces do ramo da beleza. Mesmo assim, trouxemos a Sallve como exemplo porque é uma marca que ganhou visibilidade e reconhecimento no mercado com vendas diretas ao consumidor.
Saiba mais: Sallve fala sobre RA Day e a importância da experiência do cliente.
Dell
A Dell é uma empresa de tecnologia fundada em 1984. Ao longo de quase 40 anos de história, a marca se consolidou como um dos principais fabricantes de PCs, notebooks, periféricos, servidores, entre outras soluções para consumidores e empresas.
Só para esclarecer, a Dell trabalha nas frentes D2C, com loja oficial na internet para fazer vendas diretas ao consumidor, e B2B com a negociação de produtos para varejistas.
Quais são os benefícios do modelo de vendas?
Conforme já falamos várias vezes por aqui, o D2C elimina os intermediários no relacionamento entre marca e consumidor. Isso garante uma série de vantagens tanto para a empresa, quanto para o público. Entenda!
Controle da experiência do cliente
No D2C, a indústria fica responsável por todo o fluxo de venda. Por exemplo: precificação, parcerias logísticas, prazo de entrega, formas de pagamentos, atendimento ao cliente e por aí vai. Essa centralização é legal para manter um certo controle sobre a experiência do cliente.
Que tal ver um exemplo prático para entender melhor a importância desse monitoramento? Imagine um consumidor que comprou um smartphone em uma rede de lojas de varejo. No entanto, o produto chegou com defeito e o cliente enfrentou uma burocracia e longa espera para ter a mercadoria em perfeitas condições de uso em mãos.
Sabemos bem que o responsável pela falha é o vendedor. Em todo caso, experiência negativa respinga na reputação da marca, sabe? Por outro lado, no D2C, o fabricante tem um maior controle nos processos para garantir melhores experiências aos clientes.
Coleta de dados
No modelo D2C, as empresas têm acesso direto aos dados e informações dos consumidores. Isso possibilita uma compreensão mais profunda do perfil, preferências e comportamentos de compra dos clientes. Com esse conhecimento, as empresas podem tomar decisões estratégicas mais embasadas.
Aliás, esse assunto tem tudo a ver com outro artigo do blog. Confira: Técnicas para analisar dados de um e-commerce.
Margem de lucro
No modelo de vendas D2C, as empresas têm a vantagem de obter margens de lucro mais altas em comparação com os modelos tradicionais. Isso ocorre principalmente devido à eliminação dos intermediários, como distribuidores, atacadistas e varejistas.
Além disso, as empresas têm maior liberdade para definir preços de acordo com suas estratégias de negócios. Ao ajustar os valores conforme as condições do mercado — e sem precisar “repartir” rendimentos com terceiros —, é possível maximizar as margens de lucro.
Autonomia
No modelo D2C, as empresas têm total autonomia para tomar decisões estratégicas, sem depender de acordos ou restrições de intermediários. Então, dá para definir suas próprias políticas de preços, promoções, embalagens e estratégias de marketing. Essa autonomia permite uma maior flexibilidade e capacidade de inovação.
Sem contar na agilidade operacional. Toda autonomia proporcionada pelas vendas diretas para o consumidor permite que as empresas façam ajustes mais rápidos nas estratégias caso seja necessário. Por exemplo: adaptar às mudanças de comportamento do consumidor, lançar produtos de maneira mais ágil, segmentar as campanhas de marketing e por aí vai.
Reconhecimento de marca
Uma das maiores vantagens da estratégia de vendas direta ao consumidor está na construção da marca independente e autêntica. Na prática, isso significa que as empresas que operam no modelo D2C conseguem trabalhar melhor o branding.
Afinal de contas, a marca não precisa dividir espaço nas gôndolas — ou vitrine virtual de produtos — com os concorrentes. Na verdade, graças às estratégias personalizadas, é possível transmitir a história da empresa de forma mais consistente, estabelecer uma conexão direta com o consumidor e criar uma proposta de valor mais adequada ao mercado.
O resultado não poderia ser outro: identidade de marca única, com clientes engajados e maior probabilidade de fidelização.
Saiba mais: Brand equity — o que é e 7 dicas para melhorar o da sua empresa.
Como aumentar as vendas com estratégias D2C?
Deu para perceber que a estratégia de vendas diretas ao consumidor pode trazer inúmeras oportunidades de negócios, não é mesmo? Mas olha: não pense que basta abrir um e-commerce próprio e aguardar os resultados, viu?
É necessário agir com cautela e estruturar muito bem as operações do novo canal de vendas. E para ajudar você nesse sentido, preparamos algumas dicas valiosas para arrasar nas vendas D2C. Olha só!
Mantenha um bom relacionamento com os parceiros
À primeira vista, as empresas que faziam compras diretas do fabricante podem se sentir ameaçadas. Pensa bem: de certa forma, o e-commerce próprio da marca será mais um concorrente do lojista no mercado virtual, não é mesmo?
Sendo assim, é importante preparar o terreno com os stakeholders antes de fazer vendas diretas. Nesse contexto, vale se comunicar com os parceiros do B2B antes de começar as operações para manter forte a relação de confiança.
Estruture muito bem as operações
Se você tem uma indústria que atua apenas como fornecedor, é bem provável que tenha que incluir novas áreas na empresa ao entrar para o mercado D2C.
Um fabricante de eletrodomésticos B2B, por exemplo, precisa de canais de comunicação com o consumidor apenas para tratar assuntos técnicos, como garantia e reparos.
Por outro lado, ao abrir um e-commerce próprio, é necessário estruturar um time de atendimento mais robusto para auxiliar o consumidor em toda a jornada de compra — do pré ao pós-venda.
Ainda tem questões de logística, estratégias de marketing, controle de estoque, soluções de pagamento e por aí vai.
Vale a leitura: 10 dicas para manter a produtividade da sua equipe.
Invista em mídia paga
A mídia paga é uma ferramenta poderosa para gerar tráfego para o e-commerce próprio. Sendo assim, para aumentar a visibilidade da marca e impulsionar as vendas, vale a pena investir na estratégia. Por exemplo:
- Google Ads;
- Meta Ads Manager (Facebook Ads e Instagram Ads);
- TikTok Ads;
- LinkedIn Ads;
- RA Ads.
De toda forma, vale lembrar que a mídia paga deve ser parte de uma estratégia de marketing abrangente. Afinal de contas, ela funciona melhor quando combinada com outras táticas, como SEO, marketing de conteúdo, marketing de influência, redes sociais, entre outros.
Use o Reclame AQUI a favor da sua empresa
Não importa se você tem um comércio varejista, importador ou e-commerce D2C. Seja lá qual for o caso, o consumidor vai fazer aquela visitinha básica no perfil da empresa no Reclame AQUI para aumentar a segurança da compra. Logo, cuidar da reputação da empresa no site é fundamental.
Só para esclarecer, o Reclame AQUI é o maior portal de reputação, confiança e pesquisa de compra da América Latina. Isto é, apesar de ter “reclame” no nome, o portal não é usado apenas para fazer queixas.
O fato é que cerca de 70% dos consumidores que visitam a plataforma estão em jornada de compra. Ou seja, eles estão investigando a reputação das marcas para avaliar se ela é de confiança, sabe?
As empresas podem aproveitar esse momento para impactar o consumidor de forma positiva e vender. Aliás, uma forma de fazer isso é por meio da RA Brand Page.
Conheça a RA Brand Page
A RA Brand Page é a solução do Reclame AQUI para personalizar a página da empresa na plataforma. Com isso, você deixa o perfil mais atraente para chamar a atenção do consumidor, passar credibilidade, converter e fidelizar. Legal, né?
Mais: com a solução, você tem acesso a funcionalidades extras, como:
- Selo RA Verificada: selo de confiança que atesta que a empresa existe, tem boa reputação e que os canais de atendimento funcionam;
- FAQ, Conteúdos, Vídeo e Vitrine de Produtos;
- RA Analytics: Dados de Cliques, Reclamações, Performance Comparativa, Comportamento do Consumidor e Público-Alvo.
Por fim…
Com o crescimento contínuo do comércio eletrônico e a mudança nos hábitos de consumo, o mercado D2C se apresenta como uma oportunidade promissora para as marcas que desejam se destacar. Afinal de contas, com a estratégia, é possível estabelecer uma conexão direta com os consumidores e impulsionar seus negócios de forma inovadora e lucrativa. Aliás, lembre-se de usar todo o potencial do Reclame AQUI para conquistar a confiança do consumidor e vender, combinado?
Gostou do nosso artigo e quer saber como alavancar a sua empresa? Então, veja também as vantagens do Reclame AQUI para consumidores e empresas.
