Não há dúvidas que as vendas on-line chegaram para ficar e mudaram o comportamento do consumidor, não é mesmo? Mas e os negócios B2B: será que elas também podem aproveitar a praticidade da internet para comprar e vender suprimentos entre empresas? Pois bem, a resposta é sim. É aí que entra o marketplace B2B.
Afinal de contas, com a crescente necessidade pela automatização de processos — inclusive de compra e venda —, as empresas viram uma oportunidade no marketplace para otimizar o tempo. No entanto, como a jornada de compra do CNPJ é mais burocrática e complexa, as vendas digitais para empresas têm lá suas particularidades.
E é justamente sobre isso que vamos falar neste artigo. Então, continue a leitura para saber tudo sobre o marketplace B2B!
Em primeiro lugar, o que é um marketplace?
Basicamente, o marketplace é uma plataforma on-line que conecta compradores e vendedores para realizar transações comerciais. Nesse contexto, diversos sellers podem listar seus produtos ou serviços em um único local para facilitar a jornada de compra dos clientes.
Saiba mais: Diferença entre e-commerce e marketplace.
Como funciona um marketplace B2B?
Antes de tudo, vale esclarecer o significado da sigla B2B: Business to Business — em tradução livre para o português, de empresa para empresa. Na prática, é quando uma loja vende para outro CNPJ, e não para o consumidor final com CPF, sabe?
De maneira geral, o marketplace B2B funciona de forma semelhante ao B2C: diferentes fornecedores ou vendedores listam seus produtos, ou serviços em uma única plataforma.
Do mesmo modo, os compradores têm acesso a um catálogo diversificado. A grande diferença é que, no marketplace B2B, as transações são realizadas exclusivamente entre empresas.
Em outras palavras, a plataforma atua como intermediário para facilitar e agilizar as interações entre compradores e vendedores. Dessa forma, o processo de compra e venda fica bem mais prático e ágil.
Veja também: Conheça os tipos de empresas que podem ser abertas no Brasil.
Por que esse tipo de negócio virou tendência?
Assim como a pandemia mudou o comportamento do consumidor enquanto pessoa física, as compras e vendas presenciais também foram impactadas pelas medidas de distanciamento social.
De acordo com uma pesquisa realizada pela McKinsey & Company, por exemplo, a pandemia forçou o mercado B2B a migrar para os formatos digitais. Depois de experimentar as facilidades do autoatendimento digital, cerca de 80% dos compradores e vendedores não retornaram as interações pessoais. De fato, os negócios presenciais nunca mais foram os mesmos.
Mais: a tendência é que o mercado de marketplace B2B continue a crescer. A expectativa da Grand View Research é que, até 2030, o valor estimado do mercado global de e-commerce Business to Business ultrapasse a marca dos US$33 bilhões — um crescimento de mais de 270% em comparação a 2023. Mais especificamente, a expectativa é que o setor cresça 20,2% ao ano.
E olha: as empresas não aderiram às compras on-line à toa, viu? Afinal de contas, comprar e vender por marketplaces B2B traz uma série de vantagens. Veja só quais são algumas delas.
Facilidade
Não precisa entrar em contato com um representante de vendas, solicitar orçamento e aguardar dias pela resposta. Com o marketplace B2B, a empresa pode consultar preços na plataforma on-line a qualquer dia e horário de forma prática e segura. Além do mais, é possível ter acesso às especificações dos produtos, diferentes modelos, vários fornecedores e por aí vai.
Eficiência
É claro que toda essa facilidade reduz o tempo gasto na busca por fornecedores, cotações, negociações etc. Nesse contexto, ao acelerar o processo de aquisição de produtos e serviços, a empresa ganha eficiência operacional.
Alcance
As empresas que atuam no mercado B2B podem alcançar um público bem maior ao anunciar em marketplaces. Isso abre oportunidades para a expansão dos negócios e o estabelecimento de parcerias comerciais no mundo todo.
Segurança
O modus operandi de um marketplace B2B funciona como um e-commerce qualquer. Por exemplo: a página dos produtos contém a descrição completa do item, fotografias, ficha técnica, reviews, comentários, perguntas e por aí vai.
Todos esses dados aumentam a confiança no processo e garantem decisões mais certeiras. Sem contar em todos os mecanismos de segurança que envolvem as compras on-line, como segurança de dados, garantia, etc.
Vale a leitura: 11 formas de comprovar que o seu e-commerce não é fraudulento.
Quais são os principais desafios de fazer negócios com empresas na internet?
Apesar de o marketplace B2B funcionar de forma semelhante ao modelo B2C, a forma de fazer negócios entre empresas tem lá suas particularidades. E essas diferenças permeiam todo o processo de compra e venda que trazem algumas dificuldades. Veja só quais são os principais desafios do marketplace B2B.
Plataforma
Um marketplace B2B exige uma infraestrutura tecnológica bem robusta e específica. Por exemplo: enquanto os e-commerce e marketplaces B2C exibem produtos com preços já na página principal, o shopping virtual para negócio é repleto de informações ocultas.
De modo geral, para visualizar preços e condições de pagamento, por exemplo, a empresa precisa de um cadastro prévio e estar logada na plataforma. Essas particularidades exigem um esforço maior no desenvolvimento do ambiente digital.
Personalizações
No mercado B2B, é bem comum que o mesmo produto não tenha o mesmo custo para empresa X e Y. Afinal de contas, vários elementos entram na precificação. Por exemplo: quantidade, frequência de compra, forma de pagamento, frete, comportamento financeiro, histórico de relacionamento com a empresa e por aí vai.
Nesse contexto, o marketplace precisa definir parâmetros e segmentar os clientes para ajustar as políticas conforme cada perfil.
Integração de sistemas
Para vendedores que já possuem seus próprios sistemas e processos estabelecidos, integrar essas operações ao marketplace B2B não é nada fácil. Isso porque o shopping virtual entra como mais um canal de vendas para gerir.
Integrar os sistemas para evitar erros e retrabalhos, portanto, é fundamental para garantir uma experiência mais fluida aos clientes.
Logística
As operações de logística do marketplace B2B também são mais complexas. Pensa bem: em vez de entregar uma mala, por exemplo, a empresa precisa organizar o transporte de um alto volume de mercadorias para vários clientes diferentes.
Então, é necessário sistematizar muito bem todos os processos logísticos da empresa. Nesse pacote, entra a gestão da cadeia de suprimentos, gestão de frotas, prazos de entrega, frete, logística reversa, entre outros.
Atendimento ao cliente
Por mais que as vendas sejam automatizadas pelas vendas on-line, as empresas não podem dispensar o atendimento ao cliente. Afinal de contas, assim como o consumidor no B2C, as empresas também podem ter dúvidas e precisar de ajuda no meio do processo.
No entanto, como o relacionamento entre empresas é repleto de nuances, manter um time de suporte especializado é um desafio. Afinal de contas, no ambiente corporativo, a falta de contato pessoal pode dificultar a construção de relacionamentos duradouros e a resolução de problemas de forma ágil.
Como começar a vender em um marketplace B2B?
Se você chegou até aqui, já percebeu que vender em marketplace B2B é uma boa oportunidade para crescer, não é mesmo? Pois bem, de fato, entrar para o mercado pode contribuir para o aumento nas vendas e lucratividade do negócio.
Mas olha: não basta expor seus produtos em um marketplace qualquer e esperar a magia acontecer, viu? Na verdade, é necessário planejar muito bem a estratégia e tomar uma série de cuidados. Confira algumas dicas nesse sentido!
Escolha uma plataforma de vendas adequada
Os marketplaces funcionam muito bem no esquema de nichos, ou seja, especializados em determinadas categorias. Se você atua no mercado da beleza, por exemplo, precisa investigar quais são as plataformas específicas para lojistas do setor, entenda?
O mesmo vale para o setor de alimentos, farmácia, eletrônicos e por aí vai. Sendo assim, nossa recomendação é fazer uma pesquisa de marketplaces B2B para identificar os mais adequados ao nicho que a sua empresa atua.
Estabeleça o valor mínimo do pedido
De modo geral, os negócios B2B envolvem pedidos com valores mais altos — em especial devido ao grande volume. Aliás, os preços costumam ser mais camaradas justamente por causa da venda em grande quantidade.
Portanto, para não ficar no prejuízo, é importante estabelecer valores e quantidades mínimas do pedido. Nesse contexto, vale oferecer descontos progressivos, frete grátis para compras acima de determinado valor, entre outros benefícios para incentivar pedidos maiores.
Por falar nisso, esse assunto tem tudo a ver com outro artigo do blog. Confira: 5 dicas para aumentar o ticket médio de sua loja.
Estude o comportamento do cliente
Quem atua no mercado B2B sabe muito bem que a jornada de compra das empresas é bem mais complexa e repleta de burocracias.
Por exemplo: enquanto um cliente B2C pode tomar decisões por impulso e fechar uma compra em poucos minutos, os negócios podem levar até meses para concluir uma compra. Afinal de contas, as empresas são bem mais criteriosas na hora de escolher os fornecedores devido ao alto impacto que as compras geram no orçamento.
Logo, é fundamental estudar o comportamento dos seus clientes em potencial para identificar suas necessidades de consumo. Com essas informações em mãos, fica mais fácil personalizar as ofertas e atrair empresas para a sua página.
Monte um time de consultores especializados
Não adianta apostar no carisma do vendedor, nem naquele script de vendas engessado. No mercado B2B, os vendedores precisam ter um perfil mais analítico para atuar de forma consultiva.
Conforme acabamos de explicar, o processo de decisão de compra das empresas é bem mais racional. Então, a equipe de atendimento ao cliente precisa ter um conhecimento mais profundo sobre os produtos para argumentar com os clientes a partir de dados.
Marque presença nas redes sociais
As redes sociais são ferramentas poderosas para impulsionar os negócios, aumentar o alcance das suas ações e fortalecer a presença digital das marcas. Aliás, uma das ferramentas que merecem destaque nesse sentido é o LinkedIn, porque é uma rede voltada para relacionamentos profissionais, sabe?
De toda forma, é legal pegar aquele estudo de comportamento para identificar as plataformas mais relevantes para o seu público. Além disso, é fundamental produzir conteúdos relevantes e publicá-los consistentemente. Lembre-se ainda de interagir com os consumidores para engajar e construir relacionamentos sólidos, combinado?
Incentive os consumidores a fazer reviews
Não importa se você vende para pessoas físicas ou jurídicas. Em ambos os casos, os compradores não abrem mão das compras seguras. De toda forma, as empresas tomam um cuidado ainda maior para evitar prejuízos.
Os reviews entram nesse contexto como uma boa solução para transmitir confiança e ajudar no processo de consideração e decisão de compra.
Só para você ter uma ideia da relevância, uma pesquisa realizada pela Spiegel Research Center revelou que produtos de alto valor com reviews podem vender até 380% mais se comparado aos itens sem avaliação. E é justamente esse o caso das vendas B2B.
Logo, incentive o consumidor a fazer reviews. As informações postadas no campo de avaliações contribuem para aumentar a credibilidade da sua empresa e incentivar novas conversões.
Saiba mais: RA Trustvox — a solução brasileira de reviews parceira oficial do Google.
Cuide da reputação da marca no Reclame AQUI
Já falamos e vamos repetir: as empresas são bem mais criteriosas na hora de tomar decisões de compra. Então, quanto mais elementos ligados à segurança e confiança você investir, melhor será para o seu negócio.
E como o Reclame AQUI é referência quando o assunto é reputação, cuidar da imagem da empresa por lá é fundamental para transmitir credibilidade no mercado B2B.
Então, fica a dica: ofereça um atendimento ao cliente de excelência na plataforma. As empresas vão ficar de olho na postura das marcas na plataforma antes de tomar uma decisão de compra.
Veja também: Reclame AQUI — quais são as vantagens para consumidores e empresas?
Resumindo…
O marketplace B2B é uma tendência crescente no mercado. Aliás, esse movimento é impulsionado pela necessidade de automação de processos e pela migração das interações comerciais para o ambiente digital. Nesse contexto, você pode aproveitar a oportunidade para expandir as vendas e faturar mais.
Gostou do nosso artigo e quer mais dicas para as transações entre empresas? Então, confira também as principais tendências de marketing B2B para 2023.
