Descubra as projeções e expectativas para o mercado de varejo em 2025 e como as empresas podem se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor.

O varejo brasileiro passou por transformações significativas nos últimos anos, especialmente após o início da pandemia de Covid-19, em 2020. Afinal de contas, as medidas de distanciamento social e o fechamento temporário de lojas físicas acabaram por impulsionar o crescimento do comércio eletrônico.

Aliás, após experimentar toda essa conveniência, o consumidor aderiu definitivamente às compras online. Valorização da rapidez, sensibilidade aos preços, exigência por personalização, foco em transparência e escolhas sustentáveis, por exemplo, fazem parte do novo comportamento do consumidor. E diante de todas essas mudanças, as empresas se viram obrigadas a se adaptar para se manter relevantes no mercado.

Mas a pergunta que não quer calar é: quais são as projeções e expectativas para o mercado de varejo em 2025? Neste artigo, vamos mergulhar nesse assunto. Olha só!

Cenário atual do varejo no Brasil

Uma coisa a gente não pode negar: a pandemia acelerou a adoção do comércio eletrônico no Brasil. A prova disso é que, em 2020, o e-commerce registrou um crescimento de 68%, dobrando sua participação no varejo brasileiro.

Esse “boom” se deu após as medidas de distanciamento social. Como as pessoas estavam presas em casa, a solução para passar o tempo e continuar consumindo foi a internet.

De toda forma, vale lembrar que, embora o auge das vendas online tenha ocorrido durante a pandemia, o setor continua crescendo a um ritmo superior ao do varejo físico.

Segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), em 2023, o faturamento do e-commerce no Brasil foi de R$ 185,7 bilhões, com um ticket médio de R$ 470,00.

Ainda assim, em 2024, o varejo físico voltou a mostrar a sua força e começou a incomodar as vendas virtuais. No primeiro trimestre do ano, por exemplo, o tráfego do e-commerce caiu 12,3%. Na prática, isso significa que o cenário em 2024 mostrou um equilíbrio maior entre os canais digitais e físicos.

Vale a leitura: NRF Retail ‘s Big Show 2025 — Reclame AQUI no centro do futuro do varejo.

Mudanças no comportamento do consumidor

A pandemia mudou tudo: trabalho, educação, saúde, relações sociais, estilo de vida e, claro, o comportamento de consumo. Pensa bem: com a digitalização em alta, os consumidores passaram a ter novas expectativas em relação às marcas, priorizando conveniência, personalização e valores alinhados com seus princípios.

A seguir, vamos explicar melhor quais foram as principais mudanças!

Adoção definitiva do e-commerce

Durante a pandemia, o consumidor se viu obrigado a comprar pela internet. Afinal de contas, a compra física não era uma opção. E ao experimentar toda essa praticidade, o consumidor não quer mais retroceder.

Agora, as compras online deixaram de ser apenas uma alternativa ao comércio físico para se tornar a principal forma de compra para muitos consumidores.

E isso vale para tudo, viu? Veja só o que as pessoas mais compram na internet: 

• itens de moda;
• eletrônicos e eletrodomésticos;
• alimentos e bebidas;
• produtos de beleza e estética;
• pet shop;
• educação e cursos online;
• entre outros.

Maior exigência por experiência e personalização

Comprar não é mais apenas uma simples transação. Na verdade, é uma jornada que deve ser agradável, fluida e personalizada. Em outras palavras: o cliente não quer apenas produtos — ele deseja conveniência, conexão e exclusividade.

Ao fazer compras no e-commerce, por exemplo, o consumidor espera que a página seja de fácil navegação, o atendimento seja rápido e eficiente, as ofertas sejam baseadas em dados de comportamento e por aí vai.

Crescimento da consciência socioambiental

Nos últimos anos, o Brasil sofreu muito com eventos climáticos extremos — como ondas de calor, incêndios florestais e enchentes. Tudo isso torna a crise ambiental mais visível e preocupante, especialmente entre os consumidores da Geração Z e os Millennials.

Nesse contexto, as pessoas passaram a perceber o impacto do consumo desenfreado, questionando a origem dos produtos, o desperdício e a pegada de carbono das empresas.

Veja também: Aspectos geracionais — como as marcas podem conversar com diferentes gerações?

Preferência por conveniência e rapidez

A pandemia popularizou serviços de entrega expressa e assinaturas recorrentes. Então, as expectativas de hoje são reflexo do que aconteceu no passado.

Isto é, agora, o consumidor espera prazos de entrega menores e mais opções de frete, além de suporte eficiente para resolver problemas rapidamente.

Valorização de transparência e confiança

Não é de hoje que os usuários estão de olho na reputação das marcas. Afinal de contas, investigar a empresa antes de tomar decisões de compra é uma medida de segurança para evitar ciladas.

De toda forma, a pandemia trouxe incertezas e inseguranças. Nesse cenário, a transparência e a confiança se tornaram fatores ainda mais decisivos na relação entre marcas e clientes. Só para lembrar: o Reclame AQUI é uma ferramenta fundamental nesse contexto.

Aumento da sensibilidade aos preços

Em tempos de alta inflação e instabilidade econômica, os consumidores ficam mais atentos aos preços. Leitura de reviews, uso de comparadores de preços, cashback e programas de fidelidade, por exemplo, ganharam mais relevância. Tudo para escolher o item de melhor custo-benefício e fazer o dinheiro render mais.

Tendências e projeções para o varejo em 2025

Muita coisa mudou desde a pandemia — e vai continuar mudando. Afinal de contas, dia após dia novas tecnologias surgem, o cenário econômico se transforma, novas gerações se tornam economicamente ativas e por aí vai. Tudo isso gera impactos diretos e indiretos no mercado de varejo.

A seguir, vamos listar as principais tendências e projeções para 2025. Olha só!

Inteligência Artificial no varejo

A IA é apontada como uma tendência há alguns anos. Em 2024, por exemplo, a NRF apontou que as aplicações práticas da IA no varejo ficariam ainda mais evidentes. De fato, isso aconteceu e deve continuar acontecendo.

A expectativa é que, em 2025, o uso de chatbots, assistentes virtuais e automação de atendimento esteja ainda mais avançado, reduzindo custos e otimizando a experiência do consumidor. Além disso, a IA será crucial para:

• previsão de demanda e gestão de estoque, que reduz desperdícios;
• precificação dinâmica, que ajusta preços conforme oferta e demanda;
• análise preditiva de comportamento do consumidor e hiperpersonalização, com recomendações de produtos de forma mais assertiva.

O uso de IA generativa também deve crescer. Nesse contexto, a tecnologia pode ser usada pelas empresas para criar descrições de produtos, campanhas de marketing e até imagens de produtos personalizadas para os clientes.

Aprofunde-se no assunto: Transforme a experiência do cliente com a Inteligência Artificial.

Omnicanalidade e integração de experiências

Lembra que já falamos por aqui que os consumidores preferem comprar com conveniência e rapidez? Pois bem, as experiências omnicanais proporcionam isso.

O fato é que os consumidores modernos esperam uma experiência de compra fluida e integrada entre diferentes canais, sejam eles físicos ou digitais. Logo, o conceito de omnicanalidade se fortaleceu nos últimos anos e, em 2025, continuará sendo um diferencial competitivo para as marcas.

Para atender a essas novas exigências, portanto, as empresas precisarão garantir que os consumidores possam:

• comprar no site e trocar na loja de maneira simples e rápida, sem burocracia ou restrições excessivas;
• iniciar uma compra em um dispositivo e concluí-la em outro, sem interrupções no processo;
• receber suporte e atendimento em diversos canais, como WhatsApp, redes sociais, chatbots e e-mails, garantindo que todas as interações estejam integradas e ofereçam uma experiência contínua.

Moral da história: as marcas que conseguirem proporcionar essa integração eficiente terão maiores chances de fidelizar clientes e aumentar suas vendas, pois oferecerão conveniência e praticidade no processo de compra.

Consumo consciente e transparência

Conforme já falamos por aqui, a preocupação com o impacto ambiental e a responsabilidade social tem crescido nos últimos anos. Essa tendência continuará forte em 2025.

O fato é que os consumidores estão mais informados e exigentes quanto à origem dos produtos, ao impacto ambiental da produção e ao posicionamento das marcas em questões sociais e ambientais. É por isso que eles estão de olho em soluções relacionadas a:

• economia compartilhada: aluguel de eletrônicos e equipamentos esportivos, por exemplo, para promover um consumo mais consciente;
• moda circular: mercado que reaproveita peças para reduzir o desperdício. Entram nesse pacote os brechós online, plataformas de revenda, aluguel de roupas e por aí vai;
• embalagens sustentáveis: biodegradáveis, recicláveis ou reutilizáveis para reduzir os impactos ambientais do descarte de embalagens;
• beleza sustentável: cosméticos com ingredientes naturais, orgânicos, livres de crueldade animal, veganos, com embalagens eco-friendly, certificações ambientais, transparência e por aí vai;
• logística reversa: devolução e reciclagem de produtos após o uso;
• certificações: comprovam o compromisso das marcas com práticas sustentáveis. Por exemplo: FSC, Carbono Neutro, Fair Trade, Cruelty-Free, entre outros.

Ou seja: os consumidores não apenas buscarão alternativas sustentáveis, mas também cobrarão que as empresas tenham um compromisso genuíno com a sustentabilidade. Aliás, o cliente também está de olho nas práticas de “greenwashing” — quando uma marca finge ser sustentável sem realmente adotar mudanças significativas.

Então, além de adotar práticas sustentáveis de verdade, a marca precisa investir em transparência.

Saiba mais: Consumo consciente — saiba como realizar práticas sustentáveis de consumo no seu dia a dia.

Expansão de mercados locais e regionais

Essa tendência vai de encontro com a sustentabilidade — que acabamos de explicar. Veja bem: desde a pandemia, os consumidores passaram a valorizar mais os negócios locais, priorizando empresas que fortalecem suas comunidades e promovem um impacto positivo na economia regional. Esse comportamento, impulsionado pela busca por conexões mais autênticas e sustentáveis, continuará sendo uma tendência forte em 2025.

E o crescimento dos mercados locais e regionais envolve:

• participação de pequenos negócios em marketplaces: plataformas do tipo permitem que vendedores independentes tenham acesso a um público maior, sem a necessidade de investimentos elevados em infraestrutura;
• produção local e cadeias de suprimento mais curtas: preferência das empresas por fornecedores regionais para reduzir custos logísticos, minimizar impactos ambientais e garantir um abastecimento mais eficiente. Esse movimento fortalece a economia das comunidades e reduz a dependência de importações, tornando a cadeia produtiva mais resiliente;
• campanhas de storytelling local: marcas que contam a história por trás de seus produtos criam laços mais fortes com o público.

Crescimento da publicidade no varejo

Também conhecido como retail mídia, a publicidade dentro de plataformas de varejo permite que marcas promovam seus produtos diretamente em sites e aplicativos de grandes redes varejistas.

Diferente da publicidade tradicional em redes sociais ou buscadores, o retail media exibe anúncios no próprio ambiente de compra e atinge consumidores no momento em que estão navegando e tomando decisões de consumo. Isso torna a estratégia eficaz para aumentar a visibilidade de produtos e impulsionar as vendas.

Em 2025, a estratégia continuará sendo relevante. Isso porque a evolução da inteligência artificial e do machine learning dentro dessas plataformas permitirá ainda mais personalização. Logo, os anúncios são exibidos para os consumidores certos e no momento mais oportuno.

Vale lembrar ainda que, para os varejistas, esse modelo representa uma oportunidade de monetização além das vendas diretas, por torna a publicidade uma parte fundamental do seu modelo de negócios. Já para os anunciantes, o retail media oferece uma maneira eficaz de impulsionar a visibilidade e as conversões dos seus produtos.

Social commerce

Já o social commerce é o modelo de comércio no qual as compras são realizadas diretamente de plataformas sociais. Por exemplo: Instagram, TikTok, Facebook, YouTube e WhatsApp. Aliás, o live commerce e as recomendações de influenciadores também entram nesse pacote.

Como as redes sociais se mantêm relevantes na jornada de compra do consumidor, em 2025, o social commerce continuará como uma forte tendência.

Só para esclarecer, o principal diferencial do social commerce é a experiência de compra integrada ao ambiente digital onde o consumidor já está presente, sem necessidade de acessar um site ou aplicativo externo. Isso torna o processo mais rápido, intuitivo e impulsivo, principalmente para públicos mais jovens e acostumados com interações digitais.

Vale a leitura: Impacto das redes sociais no e-commerce.

Conclusão

Por fim, o varejo brasileiro está em constante evolução, impulsionado por mudanças no comportamento do consumidor, avanços tecnológicos e novas demandas socioambientais. Para se destacar em 2025, portanto, as empresas precisam equilibrar inovação e personalização, com investimentos em estratégias omnicanal, inteligência artificial e transparência. Tudo para construir relações de confiança com seus clientes.

Além disso, a valorização da sustentabilidade e dos mercados locais reforça a necessidade de um varejo mais consciente e conectado com as necessidades da sociedade. De toda forma, nesse cenário dinâmico, estar atento às tendências e adaptar-se rapidamente é fundamental para o sucesso no futuro do setor.