Upsell pode ser resumido como uma estratégia de vendas que incentiva o consumidor a adquirir uma versão mais avançada de um produto. Veja como usar no e-commerce 

Vender mais! Esse é um dos objetivos mais almejados de qualquer empreendedor. Mas você sabia que, nem sempre, precisa atrair mais clientes para atingir essa meta? Pois bem, investir em estratégias para elevar o ticket médio é uma forma de impulsionar o faturamento. É aí que entra o upsell no e-commerce.

Basicamente, essa é uma técnica de vendas que, em vez de apenas aumentar o volume de negócios, ela visa elevar o valor de cada transação. Nesse contexto, a loja oferece produtos mais caros, de melhor qualidade ou com mais funcionalidades. Logo, o faturamento sobe!

Interessou-se pelo assunto e quer saber como aplicar o upsell no e-commerce? Vamos dar algumas dicas a seguir. Olha só!

O que é upsell?

De maneira resumida, o upsell é uma estratégia de vendas que visa incentivar o cliente a adquirir uma versão mais cara ou avançada do produto que está considerando comprar.

Sabe quando você vai em uma lanchonete de fast food e o atendente oferecer um tamanho maior de batata ou bebida por um valor um pouco mais alto? Pois bem, isso é upsell.

Upsell vs. cross sell: qual é a diferença?

Só para esclarecer, tanto o cross sell quanto o upsell são eficazes para aumentar o faturamento de um negócio. No entanto, as estratégias funcionam de formas diferentes.

Veja bem: o cross sell sugere produtos complementares ao item principal. Por exemplo: o consumidor compra um notebook e tem a opção de levar uma mochila junto.

Por outro lado, o upsell funciona como uma espécie de upgrade. Isto é, em vez de levar o notebook X, a loja sugere um aparelho mais completo e, geralmente, mais caro.

Quais são os benefícios do upsell?

Vender para um cliente existente é mais fácil que atrair novos consumidores. Simples assim! E os dados não mentem: segundo informações do Harvard Business Review, a aquisição de um novo cliente pode ser entre 5 e 25 vezes mais cara, se comparado aos custos de retenção.

Nesse contexto, o upsell é uma estratégia eficiente porque visa aumentar as vendas, mas sem precisar atrair novos clientes. Para você entender melhor, listamos a seguir as principais vantagens de aplicar a técnica no e-commerce:

• aumento do ticket médio: ao incentivar os clientes a optarem por produtos mais caros, o valor médio das transações aumenta;
• aumento do faturamento: com um ticket médio mais alto, o faturamento total da loja também cresce;
• melhoria na experiência do cliente: oferecer produtos melhores ou mais adequados às necessidades do cliente pode resultar em maior satisfação e fidelização;
• eficiência de marketing: é mais econômico vender para um cliente existente do que adquirir novos consumidores. Ou seja, o upsell maximiza o valor de cada cliente.

Como aplicar upsell no e-commerce?

Em primeiro lugar, vale esclarecer que, apesar de todos os benefícios, o upsell não deve ser aplicado indiscriminadamente no e-commerce. Afinal de contas, não basta oferecer produtos mais caros ao consumidor: é necessário personalizar as recomendações e ficar de olho no timing.

A seguir, vamos dar algumas dicas nesse sentido. Confira!

Conheça o seu cliente

Para aplicar o upsell de forma eficaz no e-commerce, é essencial entender profundamente quem são seus clientes, quais são suas preferências e como eles se comportam durante o processo de compra.

Sendo assim, comece por uma análise interna das informações que você já tem do seu cliente. Dados históricos podem revelar padrões úteis para personalizar suas ofertas de upsell.

Veja também: Lojas online — como medir a experiência do cliente?

Personalize as recomendações

Não adianta oferecer a maior Smart TV que você tem disponível na sua loja, se o consumidor precisar de um aparelho de apenas 40 polegadas. A oferta de produtos superiores para a aplicação da técnica de upsell precisa ser baseada nas necessidades e interesses de cada consumidor.

Sendo assim, personalize as ofertas com base no histórico de navegação e de compras dos clientes. Além disso, é importante deixar bem claro quais são as vantagens da compra. Nesse contexto, vale destacar as características e benefícios que justifiquem o preço mais alto.

Entenda qual é o melhor momento para abordar o cliente

Um upsell bem-sucedido depende da abordagem certa e no timing certo. Por exemplo: não faz sentido oferecer um jogo de panela mais completo em um e-mail transacional de confirmação de compra. Afinal de contas, não dá mais tempo para o consumidor voltar atrás e repensar a escolha.

Sendo assim, é fundamental direcionar as estratégias conforme as etapas da jornada de compra e do ambiente de exibição. Por exemplo:

• página do produto: sugestão de opções premium ou com mais funcionalidades diretamente na página do produto;
• carrinho de compras: ofereça um upgrade no processo de checkout, antes de finalizar a compra. Isso é eficaz porque o cliente já está em modo de compra;
• pós-venda: e-mails com a sugestão de upgrades ou complementos para produtos comprados recentemente, especialmente se houver novos lançamentos ou promoções.

Vale a leitura: Estratégias de remarketing para e-commerce.

Tenha cuidado para não forçar a barra

Seria ótimo se 100% das tentativas de upsell fossem bem sucedidas, não é mesmo? Mas o fato é que, nem sempre, o consumidor vai escolher o item mais caro, mesmo sabendo de todos os benefícios agregados.

Insistir demais e adotar uma abordagem mais invasiva pode afastar o cliente e você pode perder aquela compra que já estava quase fechada.

O ideal é que as sugestões de upsell sejam naturais e relevantes. Além do mais, procure apresentar opções viáveis e atraentes. Isto é, sugerir produtos com uma diferença de preço muito grande também pode desencorajar a compra.

Use a RA Reviews para gerar prova social

Antes de tudo, vale esclarecer que os reviews são relatos de consumidores reais a respeito da experiência que tiveram com determinado produto ou serviço. A grande questão aqui é que esses depoimentos funcionam como provas sociais e aumentam a confiança dos clientes nas recomendações de upsell.

Sendo assim, invista em uma ferramenta de reviews para o seu e-commerce. A nossa recomendação é usar soluções mais robustas que, além de coletar e publicar reviews verdadeiros e verificados, também forneçam dados de comportamento. Dessa forma, fica mais fácil identificar oportunidades de upsell.

A RA Reviews — ferramenta de reviews do Reclame AQUI — é a ferramenta ideal porque é uma plataforma completa. Tem avaliações de produtos, reviews com imagem, espelhamento de avaliações entre e-commerces, reviews no Reclame AQUI, Google Seller Rating e muito mais. Todas essas funcionalidades são úteis para melhorar a experiência do cliente e converter vendas.

Aliás, você já está sabendo que a RA Reviews é a antiga RA Trustvox? Saiba mais: Tudo sobre o rebranding da Ra Trustvox no Forum ECBR 2024.

Conclusão

Por fim, investir em estratégias de upsell no e-commerce é uma maneira eficaz de aumentar o ticket médio e o faturamento do seu negócio. Mas olha: para implementar essa estratégia com sucesso, é importante conhecer bem os clientes, personalizar as recomendações e escolher o timing certo para as ofertas, combinado? Aliás, ferramentas como a RA Reviews podem potencializar a estratégia porque geram prova social e aumentam a confiança dos clientes.

Gostou da ideia e quer experimentar a ferramenta de reviews do Reclame AQUI? Então, entrem em contato conosco e saiba mais sobre a RA Reviews.