Antes de tudo, vamos fazer um exercício? Ao ler ou ouvir a expressão “atenção!”, o que vem na sua cabeça de imediato? A gente logo pensa que algo importante será dito ou que precisamos aumentar a vigilância para evitar problemas, certo? Pois bem, esse é um exemplo de gatilho mental que nos provoca reações instintivas.

Nesse contexto, vale ressaltar que os gatilhos mentais funcionam em diversos aspectos da nossa vida. Existem estímulos que podem nos fazer chorar, gargalhar, ficar com raiva, fugir de determinadas situações e até tomar decisões de consumo.

De toda forma, o e-commerce pode aproveitar a ferramenta para despertar sensações nos consumidores, gerar reconhecimento de marca e aumentar as vendas. Aliás, os reviews também entram nesse contexto.

Gostou da ideia e quer saber como usar gatilhos mentais em vendas? Se a resposta for sim, este artigo é para você. A seguir, explicamos tudo sobre o tema. Olha só!

O que são gatilhos mentais?

Basicamente, os gatilhos mentais são termos, imagens, sons ou qualquer estímulo externo que nos provoca ações automáticas e inconscientes. São situações que provocam uma espécie de “disparo” no cérebro que aciona uma cadeia de reações positivas ou negativas. Aliás, é daí que vem o termo “gatilho”.

Sendo assim, podemos dizer que essas reações instintivas são atalhos criados pelo cérebro — com base em experiências passadas — para acelerar o processo de tomada de decisão. De maneira simplificada, essa foi a forma que nossa mente encontrou para automatizar processos e otimizar o trabalho, sabe?

Afinal de contas, se tem um órgão do nosso corpo que trabalha bastante é o cérebro. Pensa bem: todas as nossas ações e pensamentos do dia a dia são comandados por ele. Para o nosso coração bater, por exemplo, ele precisa receber sinais lá da torre de comando.

Nesse contexto, os gatilhos mentais ajudam o cérebro a tomar decisões de forma automática. Dessa maneira, o órgão não se desgasta de forma desnecessária e pode voltar suas atenções para atividades mais complexas.

Qual é a importância de usar gatilhos mentais no e-commerce?

Da mesma forma que a palavra “atenção” pode nos colocar em estado de alerta, existem formas de incentivar o cérebro a tomar decisões de consumo. É por isso que as estratégias de marketing e vendas também podem ser potencializadas com uso de gatilhos mentais.

Por exemplo: ao ver uma promoção com o apelo “só hoje”, a tendência é que você finalize a compra logo para aproveitar a oportunidade, não é mesmo? Pois a lógica é essa mesma. 

Nesse sentido, os gatilhos mentais no e-commerce criam disparos para ações automáticas. No caso do comércio varejista, a ação espera é uma compra. Sendo assim, usar a estratégia é legal para:

• elevar a taxa de conversão;
• aumentar o valor do ticket médio;
• acelerar o processo de decisão;
• melhorar o reconhecimento de marca.

Mas olha: vale lembrar de que os gatilhos mentais não são ferramentas de manipulação, nem formas de enganar o consumidor, viu? Na verdade, a técnica é baseada em argumentos sutis para influenciar as escolhas de consumo. Em outras palavras, é uma estratégia de persuasão super válida para aumentar as vendas.

Interessante, não é mesmo? Pois bem, se você chegou até aqui, percebeu que trouxemos uma explicação bem teórica sobre o que são gatilhos mentais e como eles funcionam. 

De toda forma, para conseguir resultados em vendas, é importante saber como aplicar as estratégias no e-commerce. E é justamente sobre isso que vamos falar a seguir. Veja!

Gatilhos mentais: afinal, quais são e como utilizá-los no e-commerce?

A primeira coisa que você precisa saber é: os gatilhos mentais podem ser usados em praticamente todas as campanhas de marketing e vendas. Afinal de contas, basta escolher a ferramenta certa para cada situação.

Veja bem: você pode usar no e-mail marketing, ações de remarketing, landing pages, página inicial da loja virtual, página de vendas, conteúdos institucionais, posts nas redes sociais e por aí vai.

Para explicar melhor como eles funcionam e em quais situações podem ser usadas, trouxemos alguns exemplos de gatilhos mentais. Confira!

Urgência

Em primeiro lugar, imagine uma pessoa com diagnóstico de uma doença terminal que recebeu a notícia de só lhe resta mais 6 meses de vida. Apesar de a notícia ser triste, a tendência é que essa pessoa aproveite esse restinho de tempo ao máximo, já que terá a sua última chance, certo?

Nesse contexto, a pessoa vai passar mais tempo com pessoas queridas, começar um novo hobbie, fazer aquela viagem dos sonhos e por aí vai. O gatilho mental da urgência segue essa mesma lógica.

Basicamente, quando usado no e-commerce, a técnica tem o objetivo de acelerar o processo de decisão, uma vez que o tempo é limitado. Isto é, o consumidor precisa aproveitar a oportunidade naquele momento. Caso ele resolva pensar um pouco mais e comprar no dia seguinte, pode ser tarde demais, entende?

A Black Friday, por exemplo, é uma campanha focada em ofertas com tempo limitado. De modo geral, para acionar o gatilho mental de urgência, as empresas usam os seguintes dizeres:

• Promoção por tempo limitado;
• Só hoje;
• Oferta válida até às 23:59h;

A propósito, as promoções também podem vir acompanhadas por um relógio com contagem regressiva para indicar o tempo que falta para ser encerrada. De toda forma, vale lembrar que o recurso precisa ser usado com muita responsabilidade.

Afinal de contas, se o consumidor fechar a compra no prazo e perceber que o produto continua com o mesmo preço após o término, por exemplo, ele ficará frustrado. Isso não é legal para a credibilidade da marca e pode reduzir a confiança do consumidor nas futuras campanhas.

Veja também: Saiba como transmitir confiança e credibilidade para o seu cliente.

Escassez

O gatilho mental da escassez funciona de forma semelhante ao da urgência. A diferença aqui é que, em vez de tempo limitado, é a quantidade de produtos que é escassa.

Sabe aqueles merchandisings que prometem desconto especial ou brinde para as 100 primeiras pessoas que fecharem a compra? Pois saiba que essa ação é baseada na escassez. Ou seja, se o consumidor deixar para depois, a vantagem pode estar esgotada.

Então, do mesmo modo que as expressões de urgência, os gatilhos de escassez também aceleram o processo de compra. Nesse caso, a estratégia pode ser usada com as sentenças:

• Corra! Restam apenas 2 unidades no estoque;
• 80% de desconto para os 5 primeiros compradores;
• Curso com vagas limitadas;
• Brinde exclusivo para os 50 primeiros compradores.

De toda forma, verdade seja dita: aquela alerta que demos no tópico anterior também vale aqui. A escassez precisa ser real para manter a credibilidade das campanhas.

Autoridade

Pensa bem: na hora de comprar um creme para o cabelo, qual recomendação você confiaria mais: na sugestão de um vizinho careca ou no conselho de um cabeleireiro renomado? Do especialista, não é mesmo?

Portanto, o gatilho mental de autoridade utiliza figuras que entendem do assunto para atestar que o produto ou serviço é confiável e de qualidade. Por exemplo: as propagandas de artigos para bebês, podem vir acompanhadas pelos dizeres “a marca mais recomendada pelos pediatras”.

No e-commerce, você pode usar a estratégia na página de produtos, incluir vídeos explicativos, mostrar dados de pesquisas reais etc.

Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade representa uma espécie de relação ganha-ganha. É algo do tipo: se você fizer tal coisa por mim, eu posso fazer outra coisa para você. Pensa bem: isso lembra bastante os clubes de fidelidade, não é mesmo?

De fato, as estratégias baseadas em reciprocidade são legais para induzir o consumidor a tomar determinada decisão para ganhar algo em troca. Por exemplo: brindes para compras recorrentes, descontos por indicação, frete grátis para a próxima compra e por aí vai. 

Por falar em indicações, veja também: Saiba como o marketing boca a boca pode te ajudar a vender mais.

Antecipação

De maneira resumida, esse gatilho mental é interessante para criar expectativas nos seus clientes. Aliás, dá para usá-lo em lançamento de produtos, inclusão de novas funções no e-commerce, promoções futuras, entre outras estratégias.

No caso de ofertas, por exemplo, você pode avisar o público que terá uma mega promoção na próxima semana. Dessa forma, os clientes podem preparar o bolso para aproveitar as oportunidades e já começar a favoritar os itens de desejo. Que tal?

Afeição

Também conhecido como gatilho mental da afinidade, a técnica tem como objetivo gerar identificação com o consumidor, despertar sensações positivas e vender.

Se você mostrar para os consumidores que o seu negócio é sustentável, por exemplo, a tendência é que você atraia clientes com os mesmos princípios e crenças, entende? O mesmo vale para a defesa de causas animais, raciais, LGBTQIA+, entre outras.

Mas atenção: muito mais que se posicionar, é necessário agir, viu? No e-commerce, uma boa forma de fazer isso é por meio de doações. Nesse contexto, vale reservar um percentual das vendas para apoiar projetos relacionados. Além de melhorar a imagem da empresa, essa é uma forma de contribuir com a causa da verdade.

Vale a leitura: Como incluir ações sobre a diversidade racial na sua empresa?

Storytelling

Em primeiro lugar, o storytelling é uma estratégia baseada em contar histórias para vender. E para fazer isso, é necessário criar uma narrativa com princípios cinematográficos com personagens, ambientes, conflitos e mensagens.

Dessa forma, é possível acionar diversos gatilhos mentais e despertar emoções boas ao consumidor. Se você fala sobre a jornada de uma mãe em busca de soluções para amenizar a cólica do bebê, por exemplo, várias outras mulheres podem se identificar com o problema — olha a afinidade aí.

Em seguida, você pode mostrar como o seu produto — uma bolsa de água quente, por exemplo — ajuda as mamães a superar esse desafio. É um storytelling que envolve o consumidor e incentiva a compra, entende?

Aliás, o aumento das vendas não é a única vantagem da estratégia. Na verdade, o aumento das conversões é uma consequência de todo trabalho de humanização e reconhecimento de marca.

Saiba mais: Storytelling no e-commerce — como contar histórias que vendem!

Prova social

Veja bem: a prova social é uma espécie de atestado de confiança que comprova que determinado produto ou serviço é bom. 

Ao ver seu influenciador favorito usando um tênis descolado, por exemplo, você fica com vontade de comprar o produto para ter a mesma experiência, não é mesmo? É como se a personalidade dissesse: comprem porque eu assino embaixo. Sendo assim, a prova social é legal para aumentar as vendas.

Mas olha: não são apenas os famosos da internet que conseguem influenciar decisões de compra, viu? O fato é que qualquer consumidor pode se tornar um promotor da marca ao compartilhar suas experiências na internet.

E existem várias formas de gerar essa prova social: por meio de publicações nas redes sociais, vídeos no YouTube, comentários no Instagram, reviews etc. 

Até mesmo as queixas publicadas no Reclame AQUI funcionam como provas sociais. Pensa bem: na página de reclamações, clientes em potencial têm acesso aos comentários dos consumidores e, também, às soluções oferecidas pela marca. Se o consumidor ficar satisfeito e tiver suas demandas atendidas, aquele relato vira uma prova social positiva, entende?

Da mesma forma, os reviews também funcionam como atestados de confianças. Afinal de contas, eles são relatos de consumidores reais a respeito da experiência que tiveram com um produto, serviço ou empresa.

Aliás, clientes em processo de decisão de compra leem essas opiniões para ter certeza de que aquele item atende às suas necessidades. Sendo assim, os reviews são gatilhos mentais poderosos para gerar prova social.

Acima de tudo, conforme já explicamos em outros tópicos por aqui, essa estratégia também deve ser usada de forma responsável. Isso porque as provas sociais precisam ser reais para converter vendas. E é aí que entra a RA Trustvox.

Gere provas sociais com a RA Trustvox

A RA Trustvox é a plataforma de reviews do Reclame AQUI. Por meio dela, as empresas conseguem coletar e publicar no e-commerce reviews verdadeiros e verificados.

Isso acontece graças aos fluxos de automação da ferramenta que envia as pesquisas aos consumidores no momento certo. Além disso, apenas pessoas que, de fato, compraram o produto na loja virtual conseguem deixar os seus relatos.

Mais: a plataforma funciona com inteligência artificial para fazer auditoria das avaliações. Assim, comentários grosseiros e menções à concorrência podem ser bloqueados.

De toda forma, vale esclarecer que a empresa não tem autonomia para apagar ou editar reviews. Isto é, todas as opiniões coletadas passam pela auditoria automática e, se estiver tudo certo, o relato vai para a página do produto no e-commerce.

O que pode acontecer é o consumidor receber um alerta em tempo real sobre uma infração. Daí, ele tem a oportunidade de fazer ajustes para garantir que o reviews seja publicado — mesmo que ele seja negativo.

Veja também: Funções da RA Trustvox que te ajudam a conquistar a confiança do cliente.

Em resumo: os gatilhos mentais são estímulos externos que provocam ações instintivas no consumidor. No e-commerce, de modo geral, a ação esperada é uma compra. E existem diversas formas de usar a estratégia na sua empresa. Os reviews merecem uma atenção especial porque geram provas sociais para transmitir confiança, aumentar a credibilidade da empresa e melhorar a taxa de conversão.Gostou da ideia e quer saber como usar a ferramenta no seu e-commerce? Então, entre em contato conosco agora mesmo e veja como a RA Trustvox ajuda a transformar seus clientes em seus maiores vendedores.