Você acha que o jogo está ganho assim que o consumidor fornece dados de contato e demonstra interesse nos produtos da sua empresa? Pois saiba que esse foi apenas o primeiro passo. Nesse contexto, ainda é necessário um trabalho extra de educação para auxiliar o comprador em potencial a avançar pelo funil de vendas. É aí que entra a nutrição de leads.
Basicamente, nutrir leads significa manter a comunicação e enviar conteúdos complementares para deixar o consumidor mais perto de fechar a compra. Aliás, e-commerces e empresas de diversos tipos podem investir na estratégia para alcançar alta performance em vendas.
Interessou-se pelo assunto e quer saber como nutrir leads e melhorar os resultados do seu negócio? Preparamos um conteúdo bem esclarecedor sobre o assunto. Confira!
Em primeiro lugar, o que é funil de vendas?
Só para contextualizar, antes de entrarmos no assunto “nutrição de leads”, precisamos falar sobre o funil de vendas. Isso porque os conceitos estão totalmente entrelaçados.
Veja bem: o funil de vendas é uma espécie de mapa do tesouro. Nesse contexto, a metodologia é baseada em uma representação da jornada do consumidor desde o primeiro contato com a marca até a efetivação da compra.
O desenho é de um funil mesmo — ou um triângulo invertido — onde os compradores em potencial entram pela parte mais larga e terminam no lado mais estreito após efetivar a compra.
Mas olha: não são todos os consumidores que percorrem todo esse caminho, viu? Afinal de contas, nem todo mundo que visita o e-commerce, de fato, realiza uma compra, não é mesmo? Sendo assim, é natural que tenha mais gente no topo se comparado ao fundo, entende?
De toda forma, o funil de vendas é composto, basicamente, por três etapas: topo, meio e fundo. Explicamos melhor cada uma dessas fases a seguir. Olha só!
Todo do funil
O topo do funil — também conhecido como ToFu — é a porta de entrada para o funil de vendas. Isto é, de modo geral, os prospects iniciam a jornada pela parte mais larga da pirâmide invertida. Na jornada de compra, essa etapa corresponde às fases de aprendizado e descoberta.
Sendo assim, por lá, encontram-se todos os compradores em potencial que acabaram de tomar consciência de quem tem um problema. Ou seja, nesse momento, o consumidor não sabe muito bem o que quer e precisa.
Por exemplo: imagine que a sua geladeira perdeu a eficiência de refrigeração. À primeira vista, você pensa que um simples reparo pode resolver. No entanto, ao ler informações na internet e levar o equipamento para a assistência, você percebe que vale mais a pena investir em um eletrodoméstico novo. Viu só como funciona as fases de aprendizado e descoberta?
Meio do funil
Após descobrir uma necessidade, o consumidor continua a jornada em busca de mais informações. É aí que ele entra no meio do funil — ou MoFu.
Voltando ao exemplo da geladeira, é nesse momento que o comprador em potencial vai pesquisar sobre o aparelho mais adequado às suas necessidades. Nesse contexto, o usuário analisará aspectos, como: capacidade do aparelho, acabamento, quantidade de portas, tecnologia do freezer, funções extras e por aí vai.
Aliás, de modo geral, é nesse momento que prospects viram leads, viu? Se você ainda tem dúvidas sobre o assunto, pode se acalmar que já vamos explicar o que isso significa.
Veja bem: o lead é um comprador em potencial que forneceu dados de contato em troca de um benefício. Sabe quando você preenche um formulário com nome e e-mail para baixar um e-book? Isso significa que você deixou de ser um prospect para aquela empresa e se transformou em um lead. O mesmo vale para o cadastramento de um e-mail no e-commerce para receber descontos e brindes, ofertas em primeira mão e assim por diante.
Em outras palavras: o prospect é um simples visitante ou comprador em potencial. Já o lead é uma pessoa que demonstrou interesse por seus produtos de forma mais direta.
E como esses contatos representam oportunidades de negócios, você precisa manter uma comunicação mais próxima para fazê-lo caminhar pelo funil até concretizar a venda. É aí que entra a nutrição de leads. Mas vamos falar mais sobre esse relacionamento mais adiante, combinado?
Fundo do funil
Ao chegar no fundo do funil — ou BoFu — o consumidor já sabe que precisa de uma geladeira nova e conhece muito bem as características essenciais para o seu dia a dia.
No entanto, nesse momento, o consumidor ainda tem dúvidas sobre o melhor fornecedor. É aí que ele entra no processo de decisão de compra.
Sendo assim, no fundo do funil, chegam os leads praticamente prontos para realizar uma compra, sabe? Aliás, é nesse momento que leads podem se transformar em clientes.
De toda forma, para incentivar a compra, é legal mostrar ao consumidor que a sua empresa é digna de confiança. Vale montar cases de sucesso, disponibilizar um campo para consumidores satisfeitos deixarem seus depoimentos, abrir espaço para reviews e fazer uma boa gestão de reputação no Reclame AQUI.
Em resumo: o funil de vendas é, basicamente, uma representação da jornada de compra do consumidor na sua empresa. Mas olha: apesar desse esquema ser muito útil para otimizar o trabalho, vale lembrar que nem sempre a jornada do consumidor é tão linear assim.
Alguns clientes podem entrar no topo e concluir uma compra sem receber sequer uma mensagem de nutrição. Outros levam dias ou meses para amadurecer a decisão e precisam avançar e voltar etapas várias vezes.
Vale a leitura: Inbound Marketing — muito além do funil de vendas.
O que é nutrição de leads?
Agora que você já entendeu o conceito de funil de vendas, fica mais fácil explicar onde a nutrição de leads entra nesse contexto.
Veja bem: nutrir leads significa manter a comunicação com os compradores em potencial para auxiliá-los a caminhar pelo funil de vendas. Afinal de contas, por meio do trabalho de educação e aproximação, é possível deixar o consumidor mais próximo da compra.
Mais: a estratégia é baseada em disparo de e-mails automatizados. Nesse contexto, as mensagens são sequenciais e fazem referência ao conteúdo que o consumidor demonstrou interesse no primeiro momento.
Quais são as vantagens de investir na estratégia?
Pensa bem: é mais fácil vender um celular para quem precisa de um aparelho novo ou para um usuário qualquer que visitou a página à procura de um tênis no e-commerce? Não precisa nem se esforçar muito para chegar a uma conclusão, não é mesmo?
Pois é! Nutrir leads é mais interessante porque você fará negócios com pessoas que já demonstraram interesse nos seus produtos, serviços ou conteúdos. Sendo assim, você aumenta as chances de converter vendas. A seguir, explicamos melhor os benefícios de fazer a nutrição de leads. Veja!
Reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Em primeiro lugar, o CAC é um KPI que mostra o quanto a sua empresa gastou para conquistar um consumidor. Entram nesse pacote os custos com eventos, marketing, anúncios, brindes, produção de conteúdo, tecnologias usadas no processo, entre outros.
O que é interessante ressaltar aqui é que quanto mais longe o consumidor está do fundo do funil, mais caro custa para atrair e converter esse usuário. Isso porque os vendedores precisam suar bem mais a camisa para mostrar ao consumidor que ele tem uma dor, mostrar soluções, esclarecer dúvidas, demonstrar que a empresa é confiável e por aí vai.
Ao nutrir leads, boa parte desse trabalho é feito por meio de automação de marketing. Então, quando chegar a hora de negociar mesmo, o lead está pronto para a compra.
Logo, além de reduzir o CAC, investir em nutrição é uma forma de acelerar todo o processo de vendas. Aliás, de acordo com a Market2Lead, os leads nutridos têm um ciclo de compra 23% menor se comparado aos contatos que não receberam nutrição. Legal, né?
Fortalece o relacionamento com a sua audiência
Não podemos negar que o objetivo central da nutrição de leads é fazer o consumidor caminhar pelo funil de vendas e realizar uma compra. No entanto, essa comunicação próxima e constante provoca um efeito colateral bem valorizado: um estreitamento da relação.
Sendo assim, mesmo que o seu lead não esteja pronto para compra hoje, a nutrição é legal para gerar autoridade para a marca e mantê-la viva na mente do consumidor. Lá na frente ele pode mudar de ideia, e todo conteúdo útil que a sua empresa compartilhou com ele será importante para o processo de tomada de decisão.
Aproveite para se aprofundar no assunto: Como manter um bom relacionamento com seu cliente?
Aumenta o faturamento da empresa
Além de reduzir os custos do CAC e otimizar o trabalho das equipes de marketing e vendas, você pode aumentar o volume de vendas e o valor do ticket médio com a nutrição de leads. Em outras palavras, com a estratégia, a sua empresa pode faturar mais. Veja alguns dados que comprovam a eficiência da estratégia:
- 79% dos leads não compram porque não foram nutridos (Hubspot);
- leads nutridos geram 47% mais vendas que os leads que não receberam comunicações da marca (Annuitas Group);
- a nutrição de leads pode aumentar em 50% as vendas da empresa (Forrest Research);
- o ticket médio de leads nutridos é 47% maior se comparado aos contatos que não recebem nutrição (HubSpot);
- empresas que fazem nutrição de leads por meio de ferramentas de automação de marketing podem ter um aumento de 53% na taxa de conversão (Aberdeen Group).
Facilita a mensuração de resultados
Uma das maiores vantagens do marketing digital é a facilidade para acompanhar os resultados. Afinal de contas, é possível saber se determinado cliente efetuou uma compra após receber a mensagem de nutrição, sabe?
Ter acesso a esse e outros números relacionados à estratégia é fundamental para avaliar os resultados e fazer ajustes na campanha quando necessário.
Por falar em análise de resultados, veja também: Saiba como mensurar o sucesso do cliente.
Afinal, como fazer os leads avançarem pelo funil de vendas?
Antes de tudo, é necessário fazer um planejamento de campanhas de nutrição de leads com definição de metas, objetivos e indicadores de sucesso. Essas informações são fundamentais para a definição da persona e a criação de mensagens personalizadas.
Afinal de contas, a ideia aqui é automatizar, mas sem perder aquela sensação de comunicação one-to-one, sabe? A seguir, vamos listar quais são os principais pontos das campanhas de nutrição de leads. Olha só!
Persona
A persona é a representação semifictícia do seu cliente ideal. Por exemplo: mulheres de 20 a 30 anos. Nesse contexto, essa informação de gênero e idade precisam ser usadas para configurar as campanhas a fim de direcionar mensagens apenas para esse recorde de público.
Evento disparador
O evento disparador é a ação tomada pelo lead para motivar o início da nutrição. Por exemplo: baixar um material específico, fornecer dados para receber ofertas etc.
Ofertas de cada e-mail de nutrição
Nesse momento, você define o que será ofertado em cada estágio. Por exemplo: na mensagem 1 você agradece o contato e envia o “artigo tal”. Na mensagem 2 você se aprofunda mais no assunto com “artigo Y”. Na terceira, envia alguns estudos de caso e reviews para auxiliar no processo de decisão. Por outro lado, na última dá para oferecer cupons de desconto para o lead fechar compra naquele mesmo dia.
Veja também: Cupons de desconto na internet são confiáveis?
Intervalo entre os disparos
Um e-mail a cada 2 dias, um por semana ou todos os dias? A definição do intervalo de disparos depende do ciclo de vendas do seu produto. Se o cliente demora cerca de 8 dias para percorrer toda a jornada, por exemplo, você pode enviar 4 e-mails com o intervalo de 2 dias.
Conteúdo
Essa é a hora de escrever os e-mails propriamente ditos. Nossa recomendação é usar a estratégia de storytelling para gerar identificação com o lead. Além do mais, vale sempre fazer referências ao evento disparador ou ao e-mail anterior para dar ideia de continuidade.
Aliás, os gatilhos mentais também são legais para incentivar as conversões, viu? Saiba mais: O que são gatilhos mentais e como aplicá-los no e-commerce?
Ferramentas de automação
Com todas essas informações definidas, você já pode configurar a campanha na ferramenta de automação de marketing que a sua empresa já usa. Por exemplo: RD Station, Pipedrive e HubSpot.
Não vamos detalhar aqui o passo a passo para a configuração porque cada ferramenta tem caminhos diferentes, combinado?
Além do mais: você pode criar outros caminhos para o fluxo. Por exemplo: só envia a segunda mensagem se o consumidor clicou no link da primeira, sabe? Vale também automatizar o e-mail de recuperação de carrinho para quem chegou na última etapa e não concluiu a compra.
Resultados
Após a ativação dos fluxos, você precisa ficar de olho no desempenho das campanhas. Em alguns casos, vale até pausar a ação para fazer ajustes e aperfeiçoar a estratégia. Nesse contexto, é interessante ficar de olho na taxa de abertura, taxa de clique e taxa de conversão.
Prontinho! Agora, você já pode fazer campanhas de nutrição de leads para aumentar as vendas do seu e-commerce. Mas olha: vale ressaltar que os spams não são bem-vindos, viu? Afinal de contas, o legal é trabalhar com leads engajados e com real potencial de conversão.Gostou da ideia e quer conhecer mais algumas estratégias para melhorar os resultados do seu comércio eletrônico? Então, leia mais um artigo e saiba como aparecer no primeiro lugar de busca orgânica do Google.
