Se tem uma estratégia de vendas que bombou durante a pandemia foi o Live Commerce. Afinal de contas, como as transmissões ao vivo na internet estavam em alta, o comércio eletrônico viu uma oportunidade para vender mais em meio às medidas de distanciamento social.
E olha: a tendência veio para ficar, viu? Para você ter uma ideia do tamanho do sucesso, as buscas pelo termo “live” cresceu 450% durante a pandemia. A informação é do próprio Google. Ainda segundo o buscador, cerca de 70% dos brasileiros já compraram algo após ver um vídeo no YouTube. E quem não compra, fica pelo menos interessado em saber mais sobre a marca ou produto.
E aí, que tal aproveitar o potencial do Live Commerce para alavancar as suas vendas? Continue a leitura porque preparamos um artigo completo sobre o assunto. Olha só!
Live Commerce: O que é?
Trata-se de uma modalidade de vendas que permite que consumidores comprem produtos e serviços durante transmissões ao vivo. A estratégia também é conhecida pelos termos shop streaming, live shop, live stream shopping e comércio ao vivo.
Funciona mais ou menos assim: um e-commerce promove um evento online — muitas vezes com a participação de influenciadores digitais — para exibir seus produtos.
Veja o exemplo de uma loja de roupas. Para despertar o desejo de consumo, os vendedores mostram os looks usados por modelos e dão detalhes sobre tecido, tamanho, disponibilidade de cores, qualidade da costura e por aí vai.
É uma espécie de show de vendas mesmo, sabe? Nesse contexto, o consumidor interage, esclarece dúvidas e pode comprar o item com condições especiais durante a live. Legal, né?
Apesar de ter ganhado força em meio a pandemia, o Live Commerce não é novidade. Basta olhar alguns canais de televisão de vendas ou até merchandising em programas de TV para perceber que as compras durante as transmissões ao vivo já existem há tempos.
No entanto, a estratégia voltada para o público da internet começou em meados de 2016, na China. O novo modelo é bem mais interessante porque permite uma interação em tempo real com os consumidores.
Por aqui, a tática começou a bombar mesmo só em 2020 com o início da pandemia. Aliás, muitas empresas que sobreviviam apenas de vendas presenciais encontraram uma oportunidade para manter o faturamento com o Live Commerce enquanto os comércios físicos se mantinham fechados.
E é claro que o e-commerce não ficou para trás. Como essa é uma boa estratégia para atrair mais consumidores e vender, as lojas online também usaram e abusaram do comércio ao vivo.
Leia também: Guia de e-commerce — tudo sobre o comércio eletrônico e dicas.
Quais são as vantagens do Live Commerce?
Como a tendência veio para ficar, investir em Live Commerce não apresenta apenas diferenciais competitivos ao seu negócio. Na verdade, essa é uma questão de sobrevivência, uma vez que os consumidores estão cada vez mais adeptos à modalidade de compras.
Para você entender melhor a importância da estratégia, vamos explicar melhor quais são os principais benefícios do Live Commerce. Veja!
O Live Commerce pode ajudar a acelera o processo de decisão de compra
Antes de tomar uma decisão de compra, geralmente, nós ficamos de olho nas fotos do produto, observamos a descrição do item no e-commerce, assistimos tutoriais no YouTube, lemos reviews e até conferimos a reputação da marca no Reclame AQUI, não é mesmo?
O Live Commerce garante uma experiência ainda mais completa e semelhante ao que o consumidor teria em uma loja física, sabe? Durante a apresentação, vendedores e influenciadores digitais mostram o produto em vários ângulos, usam o item e respondem às dúvidas do consumidor.
Imagine, por exemplo, uma live de uma loja de cosméticos com um tutorial de maquiagem para o dia a dia. Durante a transmissão ao vivo — sem cortes e edições — fica mais fácil avaliar a qualidade dos produtos, concorda? O mesmo vale para lojas de roupas, sapatos, eletrônicos, eletrodomésticos e por aí vai.
Dessa forma, o consumidor pode ter uma melhor noção se aquele item, de fato, é o ideal para suas necessidades. Aliás, a estratégia é legal até para reduzir o número de trocas e devoluções, viu?
Vale a leitura: A importância do review no e-commerce voltado para o dropshipping.
Aumenta o engajamento e melhora o relacionamento com o cliente
Pense em um dia inteiro de ofertas em um e-commerce. Nesse contexto, qualquer consumidor pode entrar no site e efetuar uma compra sem problemas — desde que o produto ainda esteja disponível em estoque —, certo?
Com o Live Commerce é um pouco diferente. O grande barato do comércio ao vivo é conceder benefícios exclusivos para audiência. Isto é, apenas os consumidores que assistem à transmissão em tempo real podem comprar os produtos com condições especiais. Isso é legal porque gera engajamento e aumenta o número de internautas durante as lives.
Mais: por causa de toda interatividade natural da internet, o shop streaming promove uma aproximação entre marcas e clientes. Assim, é possível melhorar o relacionamento com o cliente.
Gera reconhecimento da marca
Todo esse buzz que as lives provocam nas redes sociais é interessante para atingir novos públicos, entende? Clientes satisfeitos e engajados compartilham o link com amigos e familiares e atraem ainda mais audiência para as transmissões.
Tem mais: o Live Commerce promove uma humanização da marca. Logo, o consumidor percebe que a empresa é feita por pessoas como ele. Sendo assim, é uma boa estratégia de branding e reconhecimento de marca.
Eleva o número de vendas
As lives reúnem uma audiência bem qualificada. Ou seja, quem está ali assistindo tem uma maior tendência a comprar. E a presença de celebridades e influenciadores atrai ainda mais gente engajada. É por isso que o potencial de vendas é tão alto.
Para você ter ideia da eficiência da estratégia, a taxa de conversão do Live Commerce pode chegar a 16% — enquanto a taxa média de conversão do e-commerce brasileiro fica em torno de 1,65%. A informação é do Grupo Bittencourt.
E existem diversos cases de sucesso por aí que mostram o peso que uma transmissão ao vivo tem no faturamento do negócio. A rede de salões “Laces and Hair”, por exemplo, viu a taxa de conversão das lives ficarem perto dos 30%. Mais: 90 minutos de live chegam a representar cerca de 25% do faturamento de um dia inteiro de vendas no e-commerce. Interessante, né?
Fique de olho: Como aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce.
Garante a fidelização de consumidores
Para garantir a fidelização de clientes, é necessário proporcionar experiência incrível ao consumidor durante todo a jornada de compra: pesquisa, atendimento ao cliente, disponibilidade do produto, preço, entrega, entre outros.
Quando os eventos online são bem estruturados, o consumidor compra e fica satisfeito. Dessa forma, aumentam as chances de ele voltar a fazer negócios com a sua marca.
Como vender mais com Live Commerce?
O primeiro passo para uma live de sucesso é o planejamento, pois é o momento de definir objetivos, metas e pensar em toda estrutura necessária para tornar a transmissão possível.
Você vai precisar de câmera para a filmagem, uma iluminação legal, um cenário bonito, internet de qualidade e por aí vai. Como tudo isso tem custos, é importante elaborar um orçamento e anotar todos os gastos para fazer o cálculo do ROI após o evento, combinado?
A seguir, vamos dar mais algumas dicas para fazer as vendas bombarem no Live Commerce. Olha só!
Escolha uma plataforma
As lives podem ser feitas pelo YouTube, Facebook, Instagram, plataformas especializadas nesse tipo de transmissões e até canais de vendas próprios desenvolvidos pela marca. A escolha depende do porte da sua empresa e da disponibilidade financeira.
Empresas menores, por exemplo, podem apostar nas redes sociais e fazer a gestão de vendas manual. No entanto, à medida que a audiência cresce, é importante contar com uma ferramenta mais robusta para facilitar o checkout.
Elabore um roteiro
Uma transmissão ao vivo exige bastante jogo de cintura do anfitrião, dos vendedores, dos modelos, das modelos e por aí vai. Entretanto, não é legal contar apenas com a espontaneidade dos participantes.
O roteiro entra nesse contexto para esquematizar as transmissões e preparar quem vai participar dela. Sendo assim, faça um script detalhado com tudo que vai acontecer no evento, como:
- ordem dos produtos exibidos;
- características de cada um deles;
- anúncio de cupons de desconto exclusivos;
- interações com o público.
E como a ideia é exibir o máximo de detalhes possível, é fundamental deixar todos os produtos à mão e fazer testes antes.
Se você pretende mostrar o poder de trituração de um liquidificador, por exemplo, é necessário checar se o aparelho está funcionando direitinho. Lembre-se que é tudo ao vivo e qualquer deslize pode prejudicar a reputação da marca.
Faça parcerias com influenciadores digitais
Não dá para negar: a presença de celebridades da internet atrai mais gente para as transmissões. Então, é legal fazer parcerias com influenciadores digitais carismáticos para garantir o entretenimento da audiência.
Contudo, na hora de fazer a escolha, nada de focar em número de seguidores, combinado? A nossa recomendação é buscar por personalidades relevantes para o seu nicho e que tenham uma audiência engajada.
Além do mais, é fundamental observar o comportamento do influenciador para ter certeza que ele compartilha os mesmos valores da empresa. Dessa forma, é possível aumentar a taxa de conversão.
Vale a leitura: Case Boca Rosa — estratégias de marketing que funcionam.
Divulgue a live
Pensa bem: o consumidor não saberá da existência do evento online se você não fizer um bom trabalho de divulgação, não é mesmo? Logo, é essencial pensar em estratégias de marketing digital para atrair audiência para o comércio ao vivo.
Vale colocar banners no e-commerce, enviar e-mail marketing, fazer campanhas nas redes sociais e por aí vai. Não se esqueça de incluir nas peças a data da transmissão, o horário e todas as presenças especiais — se tiver.
Ofereça benefícios exclusivos
Por mais que as lives comerciais tenham boas doses de entretenimento, o consumidor não participa apenas para dar risadas. O objetivo mesmo é comprar algo com condições especiais.
Então, ofereça benefícios exclusivos para sua audiência. Além de incentivar as compras, essa é uma forma de presentear consumidores fiéis que dedicaram parte do seu tempo para prestigiar a marca. Nesse contexto, é interessante oferecer descontos, cupons exclusivos, frete grátis, brindes entre outros.
Lembre-se ainda de utilizar gatilhos mentais para acelerar o processo de compra. Afinal de contas, para aproveitar a vantagem, o cliente precisa fazer o checkout durante a transmissão. Colocar um cronômetro com contagem regressiva na tela, por exemplo, é uma boa ideia.
Conheça bem o seu público
Estudar o comportamento do consumidor é uma regra básica para qualquer negócio. Ao entender os hábitos e gostos do cliente, fica mais fácil criar estratégias direcionadas, entende?
Pense bem: ao vender para o público mais jovem e descontraído, por exemplo, é legal usar uma linguagem mais despojada para gerar identificação com a audiência, não é mesmo?
Por outro lado, ao fazer eventos para promover produtos premium para um público mais maduro, talvez, seja melhor investir em sobriedade e focar ainda mais nas funcionalidades do item à venda. Percebeu a diferença?
Sendo assim, faça estudos profundos para saber quem é seu consumidor, gênero, estado civil, faixa etária, renda, hobbies, necessidades entre outros.
Com base nessas informações, você pode definir uma buyer persona para nortear não apenas as ações de Live Commerce, mas também o inbound commerce, o atendimento ao cliente, as campanhas nas redes sociais etc.
O Live Commerce é uma estratégia que usa transmissões ao vivo na internet para vender e engajar o público. Geralmente, os eventos contam com a participação especial de influenciadores digitais para atrair uma audiência ainda mais qualificada e aumentar o potencial de vendas.
No entanto, nada de fazer as coisas baseadas em achismos, viu? Para atingir o público certo e da maneira certa, é importante apostar em ferramentas que forneçam dados ricos sobre o comportamento do seu consumidor, combinado?
Gostou do assunto e quer saber como reunir dados sobre o seu cliente? Então, conheça o público-alvo da sua marca no Reclame AQUI. No dashboard RA Analytics da Brand Page no Reclame AQUI, é possível ter acesso a informações de público para nortear as suas estratégias e aumentar a eficiência das ações. Legal, né?
