Cumprir metas e objetivos, ter jogo de cintura para driblar as objeções dos consumidores, proporcionar boas experiências de compra e conquistar resultados positivos de forma constante, sem oscilações de faturamento. Em resumo, isso é alta performance em vendas.

Então, para chegar a esse patamar no e-commerce é legal para garantir uma certa previsibilidade de receita, sabe? Logo, fica bem mais fácil planejar o crescimento da empresa e aumentar a lucratividade.

E você aí, está em busca de alta performance em vendas e não sabe como alcançar? Então segue essa leitura, porque temos várias dicas para melhorar o desempenho do seu negócio. Confira!

O que significa alta performance em vendas?

Antes de mais nada, alcançar alta performance em vendas significa manter um resultado positivo constante, sem altos e baixos. Além do mais, o desempenho acima da média também está relacionado ao foco nos resultados e ao bom uso de recursos, de modo a gerar economia e aumentar os lucros da empresa.

Com base nessas informações, já deu para perceber que chegar a esse patamar é o sonho de qualquer empresa, não é mesmo? Afinal, a alta performance em vendas é muito almejada por causa de todo retorno conquistado em forma de faturamento.

Logo, não existe um número mágico ou percentual universal na taxa de conversão para indicar o sucesso em vendas, viu? Esse índice varia de empresa para empresa.

Quais são os princípios da alta performance em vendas?

No entanto, não basta vender muito para alcançar alta performance em vendas. Na verdade, é necessário agir de forma estratégica para converter e fidelizar. É aí que entram os princípios que vamos explicar a seguir. Olha só!

Metas e objetivos

“Quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”. Você já ouviu essa frase por aí? Ela foi escrita por Lewis Carrol, autor de “Alice no País das Maravilhas”. Apesar da temática infantil, a sentença faz total sentido no contexto de planejamento de vendas.

Pensa bem: sem metas e objetivos, qualquer resultado de negócios seria bom, não é mesmo? Logo, determinar aonde você quer chegar e quais caminhos seguir para alcançar esse objetivo é fundamental.

Dessa forma, o ideal é seguir os critérios SMART para garantir que esses elementos atendam aos requisitos básicos para atingir os resultados. Veja só como a metodologia funciona:

• S (específica): se você quer aumentar o faturamento, precisa estabelecer em números o percentual que deseja atingir. exemplo: aumentar as vendas em 10%;
• M (mensurável): a meta precisa ser quantitativa para permitir a mensuração dos resultados;
• A (atingível): dobrar as vendas de um mês para o outro seria incrível. Porém, é possível alcançar esse objetivo em tão pouco tempo? Lembre-se de que as metas precisam ser desafiadores, porém possíveis de serem alcançadas;
• R: (relevante): um aumento de R$1,00 no faturamento é insignificante. Logo, as metas precisam ser relevantes para causar impactos positivos na empresa;
• T (temporal): com prazo determinado para cumprir.

Assim, uma boa dica para definir melhor essas metas é fazer uma análise histórica de desempenho da empresa. Um aumento de 10% nas vendas pode ser considerado extraordinário para algumas empresas e bem modesto para outras. Logo, é importante definir o que pode ser considerado alta performance para o seu e-commerce.

Outra medida interessante é desmembrar as metas. Agora, se a intenção é faturar R$ 1 milhão em um ano, por exemplo, é possível estabelecer metas mensais ou semanais para facilitar o acompanhamento dos resultados.

Plano B

Não é sempre, mas as vezes nem tudo sai conforme o planejado. Muitas vezes, é necessário repensar as estratégias para permitir o alcance da meta. É aí que entram os planos B, C, D e todos outros que forem necessários.

Contudo, não estamos falando em diminuir as expectativas para evitar frustrações, viu? A meta precisa continuar a mesma. O que mudam são as ações para atingir os resultados, entende?

Vamos supor que o seu e-commerce está conseguindo atrair um tráfego legal, mas sofre com as altas taxas de abandono de carrinho. Nesse contexto, não vale baixar a régua para alcançar os resultados.

Em outras palavras, o ideal é pensar em testes A/B para identificar falhas no layout, e-mail marketing para recuperação de carrinho, rever as políticas de entrega, valor do frete e por aí vai. Além disso, é interessante até fazer promoções no fim do mês para facilitar o cumprimento das metas. Tudo isso para aumentar as vendas e assegurar a alta performance.

Você vai gostar de ler: Fatores que influenciam as vendas no e-commerce.

Comunicação interna e engajamento

Não é raro ver a alta cúpula da empresa fazer um bom planejamento, definir metas, objetivos, mas não informar isso à equipe. Se o colaborador não sabe o que a empresa espera dele, dificilmente ele conseguirá atingir os resultados almejados, concorda?

Acima de tudo, também importante ter uma comunicação interna forte para alinhar os funcionários aos propósitos da marca. Além de garantir foco nos resultados, esse diálogo gera confiança e aumenta a produtividade da equipe.

Por fim, ainda tem os feedbacks que são fundamentais para orientar os colaboradores sobre pontos de melhorias e ajustes de performance. Todo esse cuidado com o público interno gera engajamento e, por consequência, melhora a performance do time de vendas.

Leia também: Como utilizar a comunicação interna para engajar seus colaboradores.

Melhoria contínua

O comportamento do consumidor muda e novas tecnologias surgem o tempo todo. Portanto, não faz sentido manter a estratégia pelo resto da vida, não é mesmo? Em contrapartida, é interessante ficar de olho nos movimentos do mercado para deixar a empresa sempre atualizada.

Dessa forma, é possível identificar tecnologias de aprimoramento de processos não apenas no setor de vendas, mas também no administrativo, financeiro, relacionamento com o cliente e por aí vai.

E, como alcançar alta performance em vendas no e-commerce?

Agora chegou a hora de entender, na prática, como vender muito no e-commerce. Veja só algumas dicas para atingir alta performance em vendas no e-commerce!

Conheça bem o seu cliente

A princípio, Tem gente que acredita que um bom vendedor é aquele que consegue vender avião caindo, pente para careca, escova de dentes sem cerdas, espelho quebrado e por aí vai.

Em contra partida, isso exige bastante esforço, não é mesmo? Nesse contexto, vale ressaltar que a alta performance em vendas também está ligada a otimização de recursos para vender mais com menos esforço.

E para conseguir isso, é necessário ter um conhecimento profundo sobre os gostos e hábitos do cliente. É possível seguir a lógica do inbound commerce em que você busca impactar o consumidor certo, no momento mais oportuno e com a abordagem mais adequada. Daí, é possível otimizar os esforços em vendas.

Fique de olho: Conheça o público-alvo da sua marca no Reclame AQUI.

Mapeie o processo de vendas

Sobretudo, o processo de vendas é um modelo de regras que determina o fluxo do atendimento. Em outras palavras, é uma espécie de passo a passo que guia a equipe comercial, sabe?

Esse documento precisa ser muito bem detalhado e deve ser compartilhado com os colaboradores para padronizar as operações. Com isso, dá para eliminar erros, retrabalhos, melhorar a qualidade do atendimento e até reduzir desperdício de tempo e dinheiro.

Mais: após mapear e implementar o processo, é legal ficar de olho no trabalho dos colaboradores. Por vezes, o vendedor pode pular etapas, ou deixar de seguir o fluxo predefinido. Daí, é necessário orientar o colaborador.

E não se esqueça da melhoria contínua, viu? Uma vez estabelecido, o processo de vendas não fica estático para sempre. De tempos em tempos é válido fazer novos mapeamento para identificar falhas e otimizar o fluxo de atendimento.

Ofereça treinamentos aos colaboradores

É verdade que a habilidade do vendedor e o poder de persuasão são muito importantes para uma conversão. Entretanto, essa não é uma regra. Na realidade, vender tem muito mais a ver com técnica que talento.

Em seguida, ofereça treinamentos aos colaboradores. Pois, é nesse momento que você esclarece sobre missão, visão e valores da marca, além de comunicar objetivos, metas, processos internos entre outros. As capacitações ainda servem para ensinar técnicas específicas como:

• utilização correta de gatilhos mentais;
• PNL em vendas;
• comunicação S.C.O.T;
• personalização do atendimento;
• follow up;
• pós-vendas.

Eventualmente, para reforçar o aprendizado, é interessante investir em programas de mentoria, dinâmicas, workshops, gamificação e tudo mais que possa auxiliar o colaborador de maneira prática.

Premie os colaboradores com alta performance em vendas

Não há nada pior que trabalhar, trabalhar e trabalhar, mas não ver seus esforços reconhecidos, não é mesmo? Premiar colaboradores com desempenho acima da média é uma forma de reconhecer o trabalho bem-feito e até incentivar outros colaboradores. Afinal, a iniciativa garante bons resultados de maneira constante.

Acima de tudo, desenvolva programas de premiação. Ou seja, vale oferecer bonificações em dinheiro para o melhor funcionário do mês/ano, presentear com viagens, eletrônicos entre outros. E olha: muitas vezes, um elogio público pode surtir mais efeito que uma bonificação em dinheiro, viu?

Invista em tecnologias

ERP, CRM, Big Data, Machine Learning, Inteligência Artificial, IoT, chatbots, omnichannel, entre outros. Não tem para onde fugir: as tecnologias são fundamentais para melhorar a experiência do consumidor e otimizar o trabalho da equipe de vendas. Então, use os recursos a seu favor.

Gere demanda com marketing

Em primeiro lugar, é impossível vender quando não existem consumidores dispostos a comprar o produto ou serviço da sua loja, não é mesmo? Ao mesmo tempo, o marketing entra nesse contexto para despertar desejos de consumo e atrair clientes para a empresa. Por isso, existem várias estratégias que contribuem para o aumento da demanda como:

• e-mail marketing;
• marketing de conteúdo;
• SEO;
• marketing de indicação;
• marketing de influência;
• redes sociais.

Seja como for, lembre-se de alinhar as estratégias de marketing com as de vendas, combinado? Às vezes, o marketing gera uma demanda de consumidores desqualificados, o que atrapalha o resultado do time de vendas. Pensa bem: não faz sentido atrair um público com baixo poder aquisitivo para uma loja de artigos de luxo, certo?

Vale a leitura: Case Boca Rosa — estratégias de marketing que funcionam.

Cuide da imagem da empresa

Eventualmente não importa se você tem o melhor time do mundo. Por exemplo, se a sua empresa não tem uma boa imagem no mercado, poderá ser complicado converter vendas. Atualmente, existem dados que mostram que 94% dos consumidores não compram de empresas com má reputação.

Em síntese, isso quer dizer que cuidar da imagem do negócio é uma forma de elevar o potencial de vendas. E uma boa maneira de fazer gestão de reputação da marca é oferecer atendimento no Reclame AQUI.

Então, ao entrar na página e perceber que a empresa mantém um bom relacionamento com o consumidor — em especial com aqueles que enfrentam problemas — é possível elevar o nível de confiança da marca. Por vezes, é possível até reverter o quadro de insatisfação e fidelizar por meio do Reclame AQUI. Pense nisso!

Saiba mais: Tudo sobre fidelização de clientes.

Abra espaço para reviews no e-commerce

Então, imagine que você está de olho em uma smart TV nova e tem dúvidas sobre a marca e o modelo em promoção. Para ter certeza se o item vale a pena, é comum rolar até o final da página para observar as avaliações de outros consumidores, não é mesmo?

Dessa forma, ao ler diversos elogios e comentários positivos sobre funcionalidades que considera essenciais, o consumidor fica mais tranquilo. Assim, é possível comprar sem medo, sabe? Em contra partida, se o produto tiver muitas reclamações, o cliente fica com o pé atrás.

Como resultado, o fato é que os reviews e as avaliações são valiosos para auxiliar o consumidor no processo de decisão de compra. E como os comentários públicos são escritos de forma espontânea pelos próprios consumidores, a sua equipe terá um menor esforço em vendas, entende?

Leia também: A importância do Review no e-commerce voltado para dropshipping.

Em conclusão, viu só como alcançar alta performance em vendas não é uma missão impossível? Não vamos mentir: existem diversas dificuldades. Mas acima de tudo, também há várias estratégias que garantem um desempenho acima da média de forma recorrente. É só seguir as dicas que demos por aqui e ver os resultados na prática.

E aí, gostou do que leu? E que tal ver outras dicas para faturar mais? Confira nosso e-book + webinar gravado “Tendências para o E-commerce em 2022” e saiba como potencializar as vendas no seu comércio eletrônico!